スタートアップはどうやって既存企業に勝てるのか（How startups beat incumbents）

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41 ポイント 投稿者 dukjin 2024-09-20 | 3件のコメント | WhatsAppで共有

2010年にローンチされ、2024年の売上が4億ドルに達するWordPressホスティング企業 WP Engine の創業者が書いた「スタートアップはどうやって既存企業に勝てるのか（How startups beat incumbents）」を日本語に翻訳しました。

投資担当者がよくする質問に、「どうやって市場のリーダー企業に勝てるのでしょうか？」があります。あるいは、より厳しい版として、「国内を代表するITプラットフォーム企業の N 社、K 社が同じことをしたらどう対応しますか」といった質問があります。スタートアップの立場で考えると、以下のような答えが考えられます。

Featpaper もまた市場のリーダー企業との競争があり、さらには Google が文書ツールに無料で導入した電子署名に対抗するため、競争力を高めています。

大きな市場には明確なニッチとそれぞれ異なる顧客セグメントがあり、多くのスタートアップが、問いやすい一方で答えるのは難しいこの問いに対して、自分たちならではのニッチと強みを生かして良い答えを作れることを願って共有します。

スタートアップが既存企業に勝つ方法:
すべての大企業の強みは、逆に突きやすい弱みも生みます。規模が大きくなるほど業務の難易度が指数関数的に高まるからです。顧客を一度に多く獲得することはできますが、既存製品を変えるのは非常に困難です。

  1. 定量化できないリスクを取る
    ほとんどの「定量化されたリスク - ROI 分析」はたいてい間違っており、ROI 分析は本当に良いアイデアを却下したり、分析難易度の高い大きな賭けをできなくしたりして、リスク管理の観点から（分母を減らすために）リスクを取らない方向に働きます。

  2. 収益性のあるニッチ市場を狙う
    既存企業は、利益率に実質的な規模の影響を与える必要があるため（通常は現在売上の10%）、小さく見える事業には手を出しません。一方、スタートアップは2人で100万ドル稼げれば成功であり、大企業が攻略する余力のないニッチや ICP に集中できます。むしろ既存企業が大きいほど、スタートアップは競争を心配する必要がありません。

  3. スケールしない、楽しく価値のあることをする
    スケーラビリティを考慮する必要のない素早いイテレーションにより、数週間で何かをすばやく出して繰り返すことができます。大企業は「短期的に」「大量の」売上を必要とし、6年間で ARR が 0 から 2,000万ドルになるような形は決して望みません。一方で、スタートアップが6年間で売上2,000万ドルを達成したなら、それは非常に速い成果です。

  4. 卓越したカスタマーサービス
    創業者がカスタマーサポートのチケットを自ら処理することは、圧倒的な顧客体験になります。逆に、技術サポート担当者が何千人もいるような環境では、こうしたサービスは受けられません。優れた顧客支援は、顧客の愛着と忠誠心を育てることができます。問題が発生しても許してもらえ、大きな障害があっても応援してもらえるのです。

  5. 新しい技術を活用する
    技術そのものが競争優位を生み出すこともあり、現在の AI のように、以前は不可能だったことが可能になる場合もあります。スタートアップは、安定性に欠ける技術であっても、従来よりはるかに効率的であるなら、作り直しに時間を使うことにも意味があります。

  6. 個性を見せる
    大企業の標準化や無難さは強みでもありますが、スタートアップの個性、誠実さ、そして好き嫌いがはっきり分かれる強さは、初期顧客ベースを作るきっかけにもなります。アーリーアダプターをしっかり確保するには、強い個性を持つほうがよいでしょう。

  7. ゼロサムではないことをする
    既存のマーケティングチャネルのうち、ゼロサム（AdWords、SEO、パフォーマンスマーケティング、アフィリエイト）ではなく、ポジティブサムのゲーム（ソーシャルメディア、ニュースレター、アプリマーケット、共同プロモーション）に取り組めば、既存企業に止めることはできません。

  8. 全体としては劣っていても、多くの面で受け入れ可能な水準の製品
    大企業にとって必須である極めて低いダウンタイムやセキュリティ、品質、スケーラビリティなど、人々がそれほど重要視しない一方で備えるには非常に高コストな要素について、スタートアップは適度な水準で妥協できます。その代わり、ICP が重要だと考える領域で圧倒的に優れた製品を作ることができます。

  9. 利益の中心点に低コストで立ち向かう
    既存企業の固定化された BM、静的なコードベース、ブランドに対して、俊敏な動きと低価格で攻めることができます。既存企業には高価値ユーザーへの集中を促し、スタートアップは市場シェアをすばやく奪うことができます。

追記: 契約管理サービスである Featpaper が上記の戦略をどのように使っているか気になる方は、当社のサービス紹介資料をご覧ください。 https://featpaper.com/viewer/KjK1noHkrT00

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3件のコメント

 
winterjung 2024-09-21

https://thestartupbible.com/2023/04/… の記事と、https://hwang.sh/startup-vs-giants のブログ記事もあわせて読んでみる価値があります。
 
savvykang 2024-09-20

> 大企業にとっては、不可欠な極端に低いアップタイム

文脈上はダウンタイムが正しいと思われます
 
dukjin 2024-09-21

おっと、ご指摘ありがとうございます！