電話日程の調整をやめてほしい

 (matduggan.com)
1 ポイント 投稿者 GN⁺ 2025-01-12 | 1件のコメント | WhatsAppで共有
  • 新しいサービスや製品を試すとき、最大の障害の一つは絶え間ないマーケティング連絡である
    • 最初は親切な問い合わせから始まるが、次第にカスタマーサクセスエンジニアが連絡してきて、体験を確認し始める
    • ユーザーが特定の機能だけを必要としている場合、こうした連絡は不要に感じられることがある
    • メーリングリストに登録すると、新しいリリースやローンチの知らせを受け取り続けることになり、配信停止するべきか悩むようになる

電話会議に移ろう

  • SaaSの営業チームは主に営業担当者とカスタマーサクセスエンジニアで構成されている
    • 営業担当者はCRMにデータを入力しながら販売を進める
    • カスタマーサクセスエンジニアはドキュメントを読み、プラットフォームのあらゆる機能を説明する
    • デモは特定の機能に集中せず全体の機能を見せるため、柔軟性に欠ける

誰かに費用を支払わせる

  • デモを終えた後、ユーザーは提案書を作成しなければならない
    • 営業担当者は経営陣と直接話したがるが、ユーザーはその間を取り持つ役割を担わされる
    • 製品に関心があるなら、承認を得るために多くの人と協力しなければならない
    • このプロセスには長い時間がかかり、Fortune 500企業では最低でも3か月を要する

ハネムーンは終わる

  • プラットフォームの限界が見え始め、ドキュメントやカスタマーサービスが十分でないことに気づく
    • SLAは長く、問題解決には時間がかかる
    • ユーザーは製品の障害モードを経験するが、問題解決のための支援を受けられない

アカウント担当者

  • 新しいアカウント担当者が連絡してきて、製品の使い方について話したいと言う
    • これはフィードバック収集というより、追加販売を狙った試みである
    • ユーザーは追加機能を購入するか、製品を乗り換えるかを考えるようになる

別れのあいさつ

  • オープンソースのツールが登場し、商用製品よりも優れた性能を提供する
    • ユーザーはオープンソースツールへの移行を検討するようになる
    • 契約終了のタイミングで商用製品との関係を整理し、オープンソースツールへ移行する

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1件のコメント

 
GN⁺ 2025-01-12
Hacker Newsの意見

  • 開発ツールを売る人たちに対して、単独のソフトウェアエンジニアとの営業電話は適切でない可能性があると説明している。複数のエンジニアリングマネージャー、エンジニア、セキュリティエンジニア、プロダクトマネージャーとの通話こそが正しい方向だということ。単独のエンジニアは、プロダクト主導成長（PLG）的な体験を望む可能性が高い。

  • 記事で説明されているあらゆる助言とは逆に、すべてを避けるように設定している。多くの戦術は効果があるからこそ企業が導入している。投資家もそれを成熟度のシグナルと見なしている。

    • 情報を透明に提供し、制限しない。
    • 弱みを率直に明かす。
    • 顧客が問題を解決できる人とすぐにつながれるよう保証する。
    • AIエージェントが顧客の依頼なしに電話をかけないようにする。
    • 柔軟なメール購読オプションを提供する。
    • 製品が合わない場合は別の製品を勧める。

  • バリューベース価格設定が、多くの企業がこうした状況に陥る理由の一つだ。顧客が製品から得られる価値を調査して価格を決める。これは収益を最大化するが、遅く、侵襲的でもある。

  • B2B営業では、複数回連絡し、セールスエンジニアを関与させる必要があるかもしれない。大企業への販売は複雑であり、そのようなプロセスが必要になる。

  • 企業がもっと上手に購買できれば、スタートアップはより良い製品をより安く提供できる。顧客が自力で助けられるなら、より多くのコストを節約し、より良い技術を得られる。

  • 「お問い合わせください」型の価格設定をする製品やサービスを、これまで勧めたり支持したりしたことはない。営業ファネルに入りたくない。

  • オープンソースのソリューションは一般により優れていて、望むことは何でもできるが、導入時にはSOC2認証とコードに対する徹底的なデューデリジェンスが必要だ。無料であるがゆえに疑われる。SaaSの選択肢が簡単で迅速なセルフオンボーディング、意味のある試用期間、予測可能な価格を提供しないなら、オープンソースの選択肢を好む。

  • こうした営業戦術が実際に効果を持つことに驚く。直接的なアプローチによって顧客を失うこともあり得る。

  • ここ数か月、熱心なセールスエンジニアのチェックインに応答したが、誤ったLLM生成の返答を受け取った。不快だった。

  • 追加料金を払わないと、12時間または4時間のサポートSLAやSSOアクセスを得られない。テック業界ではコストベースの価格設定はほとんどない。

  • 15分間人と話す方が、ドキュメントを読んだり製品を試したりするより効率的だ。エンタープライズ製品がコモディティソフトウェアのような価格設定なら、その会社が未成熟であるサインだ。

  • サービス販売で大きく稼ぐ方法はたくさんある。統合やカスタマイズがしやすいサービスを構築し、顧客を満足させ、シンプルな価格モデルを提供するのが最善だ。そうすれば顧客は忠実になる。一方で、最小限の機能しか提供せず、統合方法も一つしかない製品では、顧客は抜け出しにくくなる。スタートアップ文化は人々を後者のカテゴリーへと誘導する。