ひとりでSaaSを1年間運営して学んだこと

xguru · 2022-03-07T10:39:09+09:00

アップタイムチェッカーのOnlineOrNotをNext.js + AWS Lambdaで7日で作ってローンチし、1年間運営した経験競合が200もいるのにサービスを維持できる秘訣は？平日の勤務日はきっちり2時間だけ働く顧客の痛みを解決する機能に集中する徹底的に反復する。2時間で機能実装ができなければ、スコープを縮めてでもデプロイし、それを繰り返す ✓ 1年間で学んだ教訓解決しているのは問題であって、SaaSのサブスクリプションを売っているわけではない顧客の立場で考える「この機能を作れば顧客が来るはずだ！」ではなく、「顧客のこのイライラする問題を解決して助けよう」であるべき SaaSは問題を解決する数ある方法のひとつにすぎないドキュメントはユーザー体験の一部「開発者はドキュメントを読まない」と言われるが、それは一部しか正しくない彼らは読まないのではなく、見出しをざっと眺めるモバイル向けに作る B2B SaaSに関する一般的な思い込みとは逆に、人はスマホでかなり仕事をする OnlineOrNotは約50%がモバイルから来るモバイルで素早くアカウントを作成し、監視するページをいくつか追加したあと、たまにノートPCやデスクトップで確認する傾向がある 6か月間モバイル対応していなかったが、スマホで登録した人はすぐ離脱していた最終的にレスポンシブなモバイルページを作ったところ、新しいモバイルユーザーが継続して増えているどうやって知ったのかを人に聞くとても価値のあったコード変更のひとつは、登録したユーザーに「どうやってOnlineOrNotを知りましたか？」と尋ねることだった見込み客を引き寄せるチャネルはさまざまで、どれを強調すべきかを知る必要があるときには自分で失敗する必要がある他人の失敗を繰り返さないように本をたくさん読んだが、ときには失敗する必要がある Hacker Newsのトップに載ったとき6000人が来て、数百人が会員登録しようとしたのに、そのうち10人にも満たない人しか登録しないのを見て、何かが間違っていると気づいた登録フォームで75%の離脱率が出ていた。A/Bテスト（自作のDeployWithFlagsを利用）で追加のOAuthプロバイダーを付け、50%まで下げた価格設定は本当に難しい価格が高すぎると、あなたのアプリが何でもやってくれると信じる人が離脱する価格が低すぎると、9ドル払ったのだからアプリを書き直してほしいと望む顧客が現れる難しい顧客には返金し、価格を上げて、前に進み続ける価格設定について多くの実験をする覚悟を持つこと MRR（Monthly Recurring Revenue）に集中しすぎる必要はない.. MRRは初期段階でビジネスがどう進んでいるかを測るには非常に粗い方法だ数週間前に直したことが今のMRRに影響してくるので、多くの顧客を獲得するまでは、そうした変更が本当に効果的かどうかを知るのは難しい DAUや、いくつかの顧客成功指標（ページ確認、画像生成など）のほうがMRRより有用だったこうした値によって、実際のユーザーが製品を使っているのか、彼らに価値をもたらしているのかが分かる有料ティアにも無料トライアルは必要無料ティアは人を引きつけ、あなたの製品について話してもらう良い方法だが無料ティアより有料ティアのほうがはるかに優れているなら、その有料側の「おいしい機能（Good Stuff）」を味わってもらう方法が必要だこれに気づくまで11か月かかった無料ティアは提供しているが、新規ユーザーの95%はプロティアの無料トライアルを選ぶより多くのトラフィックを持ってくるのは難しく、今あるトラフィックの行動を変えるのは簡単インターネットで注目を集めるのは長くて遅いゲームだ数か月にわたって質の高いコンテンツマーケティングを継続すれば、読者数は1日1〜2人から数百人へと増えるだろうサイトの訪問者数を増やすのは本当に簡単なことではない一方で、人がサイトを訪れたときに何をするかにはあなたが影響を与えられ、今日すぐにでもできる（OAuthログインプロバイダーを追加するようなこと）コンテンツマーケティングはあなたに時間を与えてくれるコンテンツマーケティングに投資すると、一定期間ビジネスが自走するようになる 1年の間に過去数年の文章がバズり、数万人の訪問者を引き寄せた。私が何もしなくても、約1500人がこの記事を見るためにオーガニックに訪れている小さく、頻繁にデプロイする人は製品改善のために特定の機能を作るよう提案するが、おそらく彼ら自身はその機能を使わない彼らはたぶん助けようとしており、他の製品で似た機能を見たのだろうあなたはSaaSを初めて運営しているので、人が話してくれることをうれしく感じ、彼らのための機能を急いで作りたくなるだろう機能を作るなとは言わない（私はそういう助言を受けたが、それでも結局誰も使わないその機能を作った）その機能をどう使うのかを聞き、他の顧客にはその問題をどう処理しているかを聞き、その機能の最小バージョンを作り、他のユーザーがその機能を使うかを見るべきだひとりしか使わない機能を作りたいわけではないでしょう？数か月かけたものより、数時間で作った誰も望まない機能を削除するほうが、ずっと苦しくないまずデプロイして、スケールはあとで心配する OnlineOrNotの最初のバージョンでは、アーキテクチャをまったく最適化していなかった（各アップタイムチェックごとにDBコネクションを保持していたので、ユーザーが増えると厳しかった）また、人が必要としていないものを作るより、不完全なUIに戸惑わせるほうを選ぶ後からアーキテクチャを再設計し、小さなRDSインスタンス1台で週あたり数百万件を処理できるようにした思った以上に問題解決に多くの時間を割くのは難しい 1年間でプログラミングに使った時間のうち、半分は自分が解決したい問題を実際に解決することに使った残りの半分はSaaSプラットフォームの構築に使ったさまざまな種類のユーザー認証、トライアル、オンボーディング、チーム管理機能、請求書管理機能、ライフサイクルメールといったSaaSプラットフォームの仕事が必要になる多くのものはアウトソースできる（Stripeがなければ、おそらくサブスクリプション形式では売れなかっただろう）それでも常に気に入らない部分はあり、少し違うやり方にしたければ自分で作るしかない

(onlineornot.com)

46 ポイント投稿者 xguru 2022-03-07 | 3件のコメント | WhatsAppで共有

アップタイムチェッカーのOnlineOrNotをNext.js + AWS Lambdaで7日で作ってローンチし、1年間運営した経験

競合が200もいるのにサービスを維持できる秘訣は？

平日の勤務日はきっちり2時間だけ働く
顧客の痛みを解決する機能に集中する
徹底的に反復する。2時間で機能実装ができなければ、スコープを縮めてでもデプロイし、それを繰り返す

✓ 1年間で学んだ教訓

解決しているのは問題であって、SaaSのサブスクリプションを売っているわけではない

顧客の立場で考える
「この機能を作れば顧客が来るはずだ！」ではなく、「顧客のこのイライラする問題を解決して助けよう」であるべき
SaaSは問題を解決する数ある方法のひとつにすぎない

ドキュメントはユーザー体験の一部

「開発者はドキュメントを読まない」と言われるが、それは一部しか正しくない
彼らは読まないのではなく、見出しをざっと眺める

モバイル向けに作る

B2B SaaSに関する一般的な思い込みとは逆に、人はスマホでかなり仕事をする
OnlineOrNotは約50%がモバイルから来る
モバイルで素早くアカウントを作成し、監視するページをいくつか追加したあと、たまにノートPCやデスクトップで確認する傾向がある
6か月間モバイル対応していなかったが、スマホで登録した人はすぐ離脱していた
最終的にレスポンシブなモバイルページを作ったところ、新しいモバイルユーザーが継続して増えている

どうやって知ったのかを人に聞く

とても価値のあったコード変更のひとつは、登録したユーザーに「どうやってOnlineOrNotを知りましたか？」と尋ねることだった
見込み客を引き寄せるチャネルはさまざまで、どれを強調すべきかを知る必要がある

ときには自分で失敗する必要がある

他人の失敗を繰り返さないように本をたくさん読んだが、ときには失敗する必要がある
Hacker Newsのトップに載ったとき6000人が来て、数百人が会員登録しようとしたのに、そのうち10人にも満たない人しか登録しないのを見て、何かが間違っていると気づいた
登録フォームで75%の離脱率が出ていた。A/Bテスト（自作のDeployWithFlagsを利用）で追加のOAuthプロバイダーを付け、50%まで下げた

価格設定は本当に難しい

価格が高すぎると、あなたのアプリが何でもやってくれると信じる人が離脱する
価格が低すぎると、9ドル払ったのだからアプリを書き直してほしいと望む顧客が現れる
難しい顧客には返金し、価格を上げて、前に進み続ける
価格設定について多くの実験をする覚悟を持つこと

MRR（Monthly Recurring Revenue）に集中しすぎる必要はない..

MRRは初期段階でビジネスがどう進んでいるかを測るには非常に粗い方法だ
数週間前に直したことが今のMRRに影響してくるので、多くの顧客を獲得するまでは、そうした変更が本当に効果的かどうかを知るのは難しい
DAUや、いくつかの顧客成功指標（ページ確認、画像生成など）のほうがMRRより有用だった
こうした値によって、実際のユーザーが製品を使っているのか、彼らに価値をもたらしているのかが分かる

有料ティアにも無料トライアルは必要

無料ティアは人を引きつけ、あなたの製品について話してもらう良い方法だが
無料ティアより有料ティアのほうがはるかに優れているなら、その有料側の「おいしい機能（Good Stuff）」を味わってもらう方法が必要だ
これに気づくまで11か月かかった
無料ティアは提供しているが、新規ユーザーの95%はプロティアの無料トライアルを選ぶ

より多くのトラフィックを持ってくるのは難しく、今あるトラフィックの行動を変えるのは簡単

インターネットで注目を集めるのは長くて遅いゲームだ
数か月にわたって質の高いコンテンツマーケティングを継続すれば、読者数は1日1〜2人から数百人へと増えるだろう
サイトの訪問者数を増やすのは本当に簡単なことではない
一方で、人がサイトを訪れたときに何をするかにはあなたが影響を与えられ、今日すぐにでもできる
（OAuthログインプロバイダーを追加するようなこと）

コンテンツマーケティングはあなたに時間を与えてくれる

コンテンツマーケティングに投資すると、一定期間ビジネスが自走するようになる
1年の間に過去数年の文章がバズり、数万人の訪問者を引き寄せた。私が何もしなくても、約1500人がこの記事を見るためにオーガニックに訪れている

小さく、頻繁にデプロイする

人は製品改善のために特定の機能を作るよう提案するが、おそらく彼ら自身はその機能を使わない
彼らはたぶん助けようとしており、他の製品で似た機能を見たのだろう
あなたはSaaSを初めて運営しているので、人が話してくれることをうれしく感じ、彼らのための機能を急いで作りたくなるだろう
機能を作るなとは言わない（私はそういう助言を受けたが、それでも結局誰も使わないその機能を作った）
その機能をどう使うのかを聞き、他の顧客にはその問題をどう処理しているかを聞き、その機能の最小バージョンを作り、他のユーザーがその機能を使うかを見るべきだ
ひとりしか使わない機能を作りたいわけではないでしょう？
数か月かけたものより、数時間で作った誰も望まない機能を削除するほうが、ずっと苦しくない

まずデプロイして、スケールはあとで心配する

OnlineOrNotの最初のバージョンでは、アーキテクチャをまったく最適化していなかった
（各アップタイムチェックごとにDBコネクションを保持していたので、ユーザーが増えると厳しかった）
また、人が必要としていないものを作るより、不完全なUIに戸惑わせるほうを選ぶ
後からアーキテクチャを再設計し、小さなRDSインスタンス1台で週あたり数百万件を処理できるようにした

思った以上に問題解決に多くの時間を割くのは難しい

1年間でプログラミングに使った時間のうち、半分は自分が解決したい問題を実際に解決することに使った
残りの半分はSaaSプラットフォームの構築に使った
さまざまな種類のユーザー認証、トライアル、オンボーディング、チーム管理機能、請求書管理機能、ライフサイクルメールといったSaaSプラットフォームの仕事が必要になる
多くのものはアウトソースできる（Stripeがなければ、おそらくサブスクリプション形式では売れなかっただろう）
それでも常に気に入らない部分はあり、少し違うやり方にしたければ自分で作るしかない

3件のコメント

wellsbabo 2024-08-13

良い文章です

hibuz 2022-03-07

ライブサービスを企画・運営するための実用的なコツですね！！

xguru 2022-03-07

無料ティアがあっても、有料ティアには無料トライアルが必要だ。この点は本当に重要だと思います。