Ask HN: 両面市場のコールドスタート問題はどう解決すればよいでしょうか？
(news.ycombinator.com)- 乗客の代わりに荷物を運ぶP2Pクラウド配送マーケットプレイスを作っており、都市・国家間を移動する旅行者が、物を送りたい人の荷物を代わりに運ぶ仕組みです
- MVP公開を目前にして、運ぶ小包がなければ旅行者は登録せず、利用可能な旅行者がいなければ発送依頼者は登録しないという、典型的な鶏と卵の問題に直面しています
- P2Pプラットフォームや両面マーケットプレイスを作った経験がある人に、最初の50〜100件の取引をどう作ったのか、人々を手動でマッチングしたのか、片側に補助金を出したのか、特定の路線や都市に範囲を絞ったのかといった具体的な方法を知りたいです
4件のコメント
別として、そのアイデアは本当にひどく見えますね。うっかり麻薬でも運ぶことになったら……
どのコメントにも「〜として」が付いているので見てみたら、コメントした人のニックネームなんですね（笑）
もともと Ask HN はこんなふうに要約するようにプロンプトされているのでしょうか？
最近は Ask/Tell 系の投稿がよく上がってくるので、プロンプトを継続的に修正しています。
他の投稿と違って、これはコメントした人を保持しようとしていたため、誤動作していました。
再度修正しておきました。
Hacker News の意見
brk: 通常は創業者が両面市場の片側そのものになる必要がある。Reddit も初期には偽アカウントで会話を作り、活気を生んだ事例がある。このケースでは、まず bike courier がまだいない中規模都市圏の事業者にアプローチして、小口配送コストを節約できると提案し、顧客リストを作って需要を把握するやり方が良さそう。その次に craigslist や Facebook で配送人員を探し、手作業でマッチングし、その後でプラットフォーム参加へ誘導する流れが適切に見える
leros: 初期にはある程度のチートが必要だ。片側は相手側がいなくても入ってくるよう補助金を出すか、供給を直接作らないといけない。Uber も初期にはドライバー登録にお金を出したり、事実上みずから供給を用意していた。だから両面市場にはかなりの資本が必要で、自然発生的には育ちにくい。また、世界中の問題を一度に解こうとせず、たとえば London-Madrid 間の書籍配送のような非常に狭いニッチから始めるべきで、そうすればマーケティングも集中でき、マッチング密度も生まれる
jwitchel: Prosper の共同創業経験からすると、この問題はむしろ比較的シンプルな部類だ。まず物量の多い会社を1〜2社見つけ、7日程度の余裕があり、申告価値が 500 ドル以下の低リスク小包だけを扱い、Uber がカバーするには遠すぎる LA-SFO のような区間を狙うのがよい。信頼できる Uber ドライバーを集めて高めの単価で走らせ、事故時には UPS store に預けて翌日配送でバックアップする形で運用すればよい。1000件ほど自分で回して物流を磨き込み、その前にマーケティングやローンチを急がない方がいい。その後は月に数千件送る企業顧客と、1車両あたり5件のような採算の取れるルートを作り、1地域ずつ確実に制圧すべきだ。個人発送者はリピートが少ないので優先度が低いし、初期は高リスク配送を避けるべきだ。重いが小さい物では UPS や FedEx に対して優位に立てる可能性がある
il-b: 特に麻薬と現金の運び屋には警戒すべきだ。ライドシェアと違って、この場合は運搬者がはるかに大きな責任とリスクを負うことになる
3D39739091: この問題を解こうとする前に、十分な潜在顧客と話していて、登録待ちの連絡先リストがあるのが自然だ。それがないなら、需要検証なしで先にプロダクトを作る罠にはまった可能性が高い。正直、匿名の小包を国境越えで送ることに企業も合理的な個人も簡単には参加しないだろうし、少額でそれを引き受ける人ほど、むしろ信頼しにくい可能性が高い
keiferski: すでに他のコメントも言っている通り、アイデア自体に大きな問題があるように見える。自分はよく旅行するが、他人のランダムな小包を持っていこうとはまったく思わない。もしやるとしても、個人旅行者向けではなく、Business が別の Businesses のために運搬人員を探す B2B2C の形で考えるべきだ。それでも UPS や DHL が、洗練された物流網の代わりに個人車両の見知らぬ人をなぜ信頼するのかは不明だ。ただ、彼らのネットワークに隙間があるなら、急送や土壇場の緊急案件のように、その隙間が営業機会になるかもしれない
tomaspiaggio12: The Cold Start Problem を読んでみるといい。Uber、Airbnb、Zoom、GitHub、Dropbox がどうコールドスタートを解いたかがよく説明されている。両面ネットワークには常に特に難しい側があり、ここではそれを直接、スケールしないやり方で解く必要がある。Brian Chesky のように非常に小さい地域から始め、創業者や共同創業者、友人たちが自ら配送してプロダクトへの信頼を築くのがよい。こうしたプロダクトは場所ごとにコールドスタートを何度も解き直す必要があるので、初日からグローバルを目指してはいけない
Semon132: Backpack(yc) チームでの経験では、まず本物の注文を取ることが核心だった。そのあとで履行方法を解決した。該当ルートとタイミングに合う旅行者がいなければ、創業者が自分で飛行機に乗った。スケーラブルではないが、初期にはそれが本質的な問題ではなかった。また、このモデルでは旅行者側の供給と発送需要では時間の流れが違う。旅行者は数週間前から予定を把握しているので、事前にファネルへ入れておくのが有効だが、だからといって完璧な供給カバレッジを待って需要検証を遅らせはしなかった。初期は実際には市場ではなく、手でサービスを回している段階だった
edparry: David Senra による Tony Xu インタビューがこのテーマに役立つ。DoorDash は1つの地域に限定し、創業者たちが最初の配達員を務めた。そうやって需要を証明し、ゆっくり拡大したことで、他の配達員が入るインセンティブが生まれ、配達員が増えるにつれて地理的な範囲も広がっていった
andyjohnson0: 国境を越えて他人の小包を運ぶことは、運搬者にとって非常に危険だ。麻薬、現金、武器、爆発物、絶滅危惧種などの違法物品の問題に加え、それを仲介する事業者自身も深刻な法的責任にさらされうる
OutrageousTea: まずは忙しいルート1本から始め、旅行者と発送者を手作業で結びつけ、そのルートで機能することを確認してから、ゆっくり他のルートへ広げるのが適切に見える
panos_news: 昔これに似たスタートアップがあったが、見知らぬ人の小包を持っていきたくないという心理のため、結局閉鎖した記憶がある
Unsponsoredio: 自分も最初の 30 人のアクティブユーザーを直接集める苦しみの最中なので、この段階の大変さには共感する。結局のところ、解決策は創業者が自ら配達員になることのように思える。1つのルートを選び、発送者を手作業で探して自分で運んでみるのがよい
pibaker: むしろ今ユーザーを集められていないのは幸運かもしれない。誰かが他人の麻薬を運んで China や Singapore のような場所で死刑判決を受ける見出しに会社名が載るのを防いでいるとも言える。違法でなくても、保安検査でバッグの中身がすべて自分の物かと聞かれたとき、正直に答えれば大規模な再検査を受けるかもしれないし、違うのに隠せば連邦捜査官への虚偽陳述という法的問題になりうる
gamerDude: 両面市場では、まず自分が片側になる必要がある。Uber でも創業者が自分でドライバー役をしていた。ここでは創業者が旅行者になって他人の荷物を運ぶか、あるいは逆に自分でこの方式で物を送り、他人に運搬を任せることで需要を作る必要がある
andrewljohnson: 自分の市場では、まずゴーストタウンに見えないようにしてくれる既存の供給者を活用した。その後さらに多くの売り手を集めるため、彼らがすでに使っているソフトウェアと統合してリスクを下げた。取引量が増えると供給者は自然についてきた。この事例をここに当てはめるなら、運搬者がいないときは FedEx で代替し、初期は赤字を受け入れる戦略が可能だ。顧客に Cairo-London のような特定区間の価格を提示し、手作業で運搬者を見つけて割り当てればプラットフォーム供給者になれるし、見つからなければ前払い済みの FedEx ラベルで簡単に送れるようにして差額を補助する形だ。もちろん、典型的なユースケースが密輸ではないという前提が必要で、地域を限定するアプローチが良さそうだ
glerk: 種を自分でまくしかないと思う。bot や Fiverr の人員も使えるが、インターネットに慣れた人は人工的な成長を見抜きやすい。だから、友人、家族、同僚、LinkedIn の知人に少しずつ開いていく方がよい。意外とコールドメッセージ1通だけで初期テスターになってくれる人はかなり多いし、手数料を補填すると言えばさらに反応がよくなる
phasetransition: 既存地域で特定ニッチ輸送市場の余剰物量や敬遠されるルートを引き受けるパートナーとして始める方が現実的だ。たとえば、産業施設向けに多く発送する McMaster-Carr の協力運送会社、自動車修理店の部品配送、耐久医療機器配送、地域の FedEx 契約ルートの余剰物量、イベントやウェディングプランナーの緊急配送、飲食店向け生鮮食材、空港-ホテル間のロストバゲージ配送といった具体的な分野がある
sim04ful: 自分のプロダクトは Web デザイン用の Pinterest のような検索ツールだったが、検索が役立つにはまずデータが必要で、そのデータが群衆ベースだったため、典型的な鶏と卵の問題だった。そこで Web サイト約 8500 件を自分で収集して録画した。大変な作業だったが、その過程のおかげでユーザー視点への深い共感が得られ、反復作業を減らすために作った入力フロー改善が結果的に皆にとってより良いプロダクトになった。その後は SEO、特に sitemap と programmatic social を強く押さないと発見されなかったし、データが比較的均質な市場はテンプレートと自動ページ生成で拡張しやすかった
egalano: Infura.io の共同創業者として、ブロックチェーンインフラ API プロバイダー市場を作るときも、まさにまず片側に集中するやり方を取った。私たちには既存 SaaS プロダクトのおかげで顧客需要がすでにあり、プロバイダー側を先に育てることができた。2年かけて 40 以上のプロバイダーと数十のブロックチェーン API ネットワークへ拡大した。このアイデアなら、もっと狭く始めるべきだ。1つのルート、あるいは1種類の発送者/パッケージタイプを選び、その中で両側をブートストラップし、最初の 50〜100 件は手作業でマッチングしてフライホイールを作る必要がある
freediddy: このサービスが Uship とどう違うのか気になる。Uship は都市間の妥当な価格の配送をうまく提供していて、発送者が価格を設定することも、運送者が入札することもできる。結局のところ、小規模運送業者がバンを買って複数の小包を積み、都市間配送を行う構造なので、すでに似た代替手段が存在しているように見える
vivegi: Platform Scale という本も勧めたい。二面市場と鶏と卵の問題をさまざまな事例で扱っていて、参考になる
losvedir: CoachUp の共同創業経験では、私たちは Boston 1都市でコーチ側だけを先に始めた。非技術系の共同創業者がコーチで、コーチ仲間も多かったので、初期の 50 人ほどは簡単に確保できた。その後は無料で見栄えのよいプロフィールページを提供し、Web サイトや名刺で使えて、将来的にはリードももたらすと提案してコーチ流入を増やした。選手側がいなくてもコーチにとってコストは低く、少しでも利益があったので説得できた
hilariously: より大きな問いは、これが麻薬ではないことをどう検証するかだ。高価な麻薬をあまりにも簡単に運べる方法に見える
vishalontheline: すでに需要が列をなしていないなら、まず供給側を解決する方がいいと思う。定期的に移動する人たちや、特定の大規模コミュニティのように採用キャンペーンを集中できる集団を定めるべきだ。同時に、供給者と需要者のユーザージャーニーを細かく設計し、とりわけ供給者が登録時にやることを最大限減らす必要がある。初期にはモデルエージェンシーのように多くを代行しなければならないかもしれない。そして SFO-Honolulu のような単一路線への制限は DHL も採っていた出発方法だった
coalstartprob: Andrew Chen の The Cold Start Problem は、この問題をほぼあらゆる角度から扱っていると思う
austinbaggio: 自分でやってみて、友人に頼み、補助金を使うしかないと思う。創業者が供給側になれば、各取引ごとに顧客と会話して多くを学べるし、特にこの問題で非常に厄介になりそうなユニットエコノミクスも早く実感できる
arjie: 実戦経験はないが、結局はマーケットメイカーが必要だと思う。創業者が自分で休眠注文を置いておくか、片側の市場を作る必要がある。たとえば GPU のような特定品目の需要があるなら、創業者が最初の顧客となってある地域で買い、別の地域へ移動させるようにする。逆に、インドの伝統菓子のように供給が非常に異質な品目なら、創業者の家族が自ら行き来して運ぶ形でもよい。そうすることで、顧客の時間選好のような実際の特性を学べる
harel: 自分で作ったことはないが、Romania から London へ保管倉庫の荷物を運ぶ際に clicktrans.com のようなサービスを使ったことがある。何をどこからどこへ運ぶかを投稿すると運送者が提案を送ってくる仕組みで、会社は認証済み運送者に対して入札機会を 70 ユーロほどで販売していたと記憶している
eschulz: 非常に具体的な問題を解くニッチ市場の発想から始める方がいい。たとえば、田舎や僻地の高齢者・障害者にペットの薬を届けるような問題だ。そして実際の立ち上げ段階では、ドライバーが断りにくい条件を提示しなければならない。結局、創業者がまず配送コストを負担して価値を証明し、その後に顧客へそのコストを引き継ぐ構造が必要に見える
dnnddidiej: 都市を2つだけ選び、自分で配送するか人を雇って実行し、その2都市でだけ宣伝するのがよい。結局、Uber 初期のやり方と非常によく似たアプローチだ
tquinn: 2007 年に logotournament.com を作ったとき、両面市場が難しいことすら知らなかったが、その無知がむしろ実行の助けになった。初期需要は、自分が EC 企業で頻繁にロゴを必要としていたため、自分で解決できた。顧客獲得はデザイナー募集よりはるかに難しく、まず非公開の vbulletin フォーラムを開いて複数フォーラムからデザイナー 20 人ほどを招待した。最初のロゴコンテストには 200 ドルの賞金をかけ、最初の 4〜5 人の提出者には各 25 ドルを追加で払って、初期の動きと信頼を作った。数か月のあいだ、自分が月 1〜2 回コンテストを直接開き、デザイナーに新しい募集を手動で知らせながらサイトを開発した。正式公開時も自分が開く単一コンテストから始まり、その後 AdWords に 1800 ドルを投じて顧客 3 人を得るという厳しい出発を経て、Facebook ads の最適化で最初の 100 人を作った。行動そのものより、成功確率が低いことこそが本当の難しさだった
nicolenfy07: Uber 的なアプローチと同様に、まず片側を偽物でもいいから作る必要があると思う。社員が乗客役をしてドライバー側を引き込み、ドライバー供給が現れれば乗客もついてきて、フライホイールが回り始める構造だった。ここでも需要側を先に演出して供給側を引き込むやり方は考えられる
maccard: DoorDash の事例が特に近い。メニューと Google Voice 番号だけで始め、注文受付も配送も創業者が自分で処理していた
mmastrac: 市場はもともと立ち上がりが難しく、Uber も少数都市の black car service として始まった。ここでも供給側として信頼できる運搬ネットワークを先に作り、ブートストラップ中は赤字を覚悟する必要がある。すでに最大の都市間ルートがどこかは分かっているはずなので、そこで規模の経済を狙うべきだ。必要なら cube van を借りてでも実行した方がよい
gomox: 昔まさにこの事業アイデアを実際に試し、関連する記事も書いた。共同創業者の一人は航空会社で働いていた
recursive4: 自分の市場では買い手と売り手の性格が違い、1人のユーザーから両側を同時に獲得することはできなかった。そこで公開的に需要が測定できる供給を自分で買い取り、目標 CAC 水準で赤字を出しながら再販売して、プラットフォーム需要を作った。その後、需要と信頼、需要マーケティングが積み上がると、供給者を直接引き込めるようになった
fasouto: 2015 年に tomandgo という名前で似た試みをしたが解けず、本当に難しい問題だった。私たちの場合、核となる失敗はインセンティブだった。発送者には安い価格を提示したが、ドライバーが実際に降ろして手渡す動機を十分に設計できなかった。幸運を祈っている
victorbjorklund: 実際に作って失敗した経験からの助言は、とにかく極端に狭く始めろということだ。文字通り2都市間だけを対象にし、供給には追加報酬で人を乗せるか、あるいは創業者が週1回自分でやってもよい。特に供給側の確保の方がはるかに難しいので、そこに集中すべきだ