価格設定
- リバーストライアルを検討する: Airtableはリバーストライアルを活用し、無料から有料への転換機会を最大化
- リバーストライアル: 初回登録時に期間限定で有料版を使ってもらい、利用期間終了後に無料/Freemium版へダウングレードする方式
- より高い価格を試す: DigitalOceanは価格を15〜20%引き上げ、四半期あたり1,300万ドルの追加収益を創出
- 利用量ベースのPaywallを追加する: SurveyMonkeyは回答数の上限を導入して利用量ベースのペイウォールを作り、拡大を促進
- スマートトライアルを検討する: Coefficientは自動化と人による営業の感覚を組み合わせ、有料転換をスケールに合わせて拡大
- ユーザーの製品利用履歴に応じて、そのアクションに合った転換方法を提案（1:1オンボーディング、メール、トライアル延長、購買担当者との接続など）
- 価格ページを最適化する: 価格ページはWebサイトで2番目に重要。Slackは価格ページに「愛の壁」を作り、ユーザーがどれほどSlackを愛しているかを語るツイートを表示して、購入したい気持ちを高めた
- より多くの機能を提供する: Algoliaは機能ごとの制限を設ける方式を廃止し、新しいアプローチを採用。ユーザーが使いながら価値を見出し、利用に応じて支払う形にした
マーケティング
- SEO向けの製品ハブを作る: Hotjarは古くなったホワイトペーパーの代わりに製品コンテンツハブを構築し、幅広い解説コンテンツで検索意図を捉え、さらに具体的なコンテンツでエンゲージメントを引き込んだ
- 会社ブランドより個人ブランドを使う: Keyplayの創業者Adam Schoenfeldは、自身の個人ブランドと会社ブランドを活用してLinkedIn上で影響力のあるメディア企業（PeerSignal）を作り、KeyplayのSaaS事業を成長させた
- 時間の節約だけでは不十分: 顧客向けの価値提案をビジネス成果の指標と結び付けること。たとえばProductboardは、製品管理ソフトウェアがチームのロードマップ計画時間を短縮する。彼らのメッセージはイノベーションを強調している: 「市場に正しい製品をより早く投入できるようにします。」
製品
- 空白の状態でのオンボーディングはしない: 新規ユーザーには案内が必要。Miroは新規ユーザーのアカウントに好みのテンプレートをあらかじめ入れておき、最初から利用を促した
- 無料で無制限の製品を提供する: Eraserは見込み客が製品を試せるよう、無制限の無料プロダクト体験を提供。登録は不要で、進行中に必要になったときだけメールアドレスを求める（多くは最初にメールを求めるが!）
- インタラクティブデモを導入する: PleoはWebサイトでインタラクティブデモを開始した後、他のどの流入経路よりも10倍高いコンバージョン率を示した
- 招待時の摩擦を減らす: Figmaはユーザーが他の人を無料で招待できるようにし、追加ユーザーについては後から課金した（管理者は料金を管理可能）
コミュニティ
- コミュニティはPLG(Product Led Growth)を増幅する: Notionはクリエイターやスーパーファンが築いたコミュニティを支援し、コンサルティング、教育用テンプレート、プレミアムテンプレートをTemplate Galleryを通じて販売
- Product Huntで勝つ: Product Huntは初期プロダクトを見つけるのに適した場所。June.soはチームの努力を集中させ、競争に勝つために1時間あたりの平均「いいね」数を高めた
- テンプレートを活用する: テンプレートは多様な潜在ユーザーを引き付けるのに役立つ。Zapierはプログラマティックなランディングページテンプレートの活用を極めていた
- ユーザー紹介を優先する: 既存ユーザーにインセンティブを与え、強力な口コミマーケティング戦略を生み出す。Celloはユーザー紹介を自社の顧客獲得ファネルで優先している
- バイラルループを追求する: Typeformの共同創業者David Okunievは、会社の「Powered by Typeform」ウォーターマークが製品を通じて大きな注目を集めるのに役立つと語っている。（プロのヒント: 多くのバイラルループは即座にはトラッキングできない）
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