- 「今、売るのは非常に難しい。AI時代のビジネスで勝つ方法を紹介する。」
なぜ今、売るのが難しいのか
- ソフトウェア市場そのものの規模が縮小：スタートアップが新規顧客から得られる金額は半分に減少
- このようにソフトウェア消費規模が縮小した背景には、3つの要因がある：
- マクロ経済の不確実性により、CIOは短期計画を立てにくく、予算も削減中
- COVID後、SaaS製品が過飽和となり、企業は収益性の低いソフトウェアを大胆に整理する傾向にある
- 生成AIによって技術地形がどう変わるか不透明なため、企業は大規模投資をためらっている
機会のある領域を探せ
- それでも、スタートアップが機会をつかめる領域は存在する
- 最大の機会は、今後2〜3年以内に生成AIの影響を受ける企業と、ROIに焦点を当てる長期的視点の企業にある
どうやって新規案件を獲得するか
- 現在の企業の現実的な課題に焦点を当てた洗練された営業活動と堅実な製品ロードマップ、つまり世代ごとのAI革新に先行し、実質的なROIを示せることが必要
- 現在の市場機会を細分化すると
- AIの影響度による顧客セグメント
- High: 短期的に顧客のビジネスに大きな混乱をもたらす可能性がある
- Medium: 今後2〜3年以内に事業運営や販売方法に大きな影響を与える可能性が高い
- Low: 5年以上の長期視点では、事業への影響は軽微と見込まれる
- サービス/製品の特徴
- High: ソフトウェア製品、技術コンサルティング
- Medium: EC、旅行など、デジタル顧客接点やバックオフィス運用
- Low: 製造業などの実物製品
- 生成AIの一般的な活用事例
- High: 特定ワークフロー向けのカスタムAIソリューションの構築と製品への適用
- Medium: コンテンツのパーソナライズ、ソフトウェア開発の自動化、チャットボットなど営業・マーケティングの自動化
- Low: コールセンター、カスタマーサポート業務
- 中核となる営業上の問い
- High: 競争で先行するにはどうすべきか？
- Medium: 生成AIが事業に与える影響にどう備えるべきか？
- Low: どうやって可視的なROIを示すか？
- CIOへの訴求ポイント
- High: 生成AIベースのソリューション販売
- Medium: 中短期ロードマップや顧客の生成AI計画に合ったソリューション
- Low: 明確で測定可能なROIの提示
- ROI評価基準
- High: 革新性（複数年にわたる製品革新）
- Medium: ロードマップ（後発の生成AI製品との互換性、既存IT環境との連携性）
- Low: 効率改善の実績（例：人員削減）
PLG(Product-Led Growth)だけでは足りない
- エンタープライズセールスが再び重要になっている。CFOとCIOの両方を対象とする重い営業サイクルに備える必要がある
- PLGは依然として重要だが、顧客の既存システムにどう溶け込ませるかを理解し、ビジネス要件に合わせて提案しなければならない
価値を売れ、実験精神は脇に置け
- ほとんどのCIOは、明確で測定可能なROIを生み出せるソフトウェアを求めている
- 実験段階のユースケースは、生成AIではないソリューションにとっては不利になりやすい。企業は生成AIソリューションでない場合、より価値を重視する
製品ロードマップはこれまで以上に重要
- CIOは、生成AIがビジネスにどう役立つかを示してくれるパートナーを探している
- ロードマップに生成AIをどう組み込むか
- 5年後の生成AI中心の世界で、自社製品がどの位置を占めるのかを明確に示せる企業が有利
- 生成AIネイティブなソリューションでなくても構わないが、生成AIやROI加速に役立つことを強調するのが賢明
- 顧客群別の主要ユースケースとROI期待値
- 全業種：情報要約、顧客支援、ソフトウェア開発など、業務生産性向上に生成AIを活用
- 短期影響：顧客向けアプリケーションに生成AIを組み込み、LLMを活用してデータ分析の改善やレコメンドエンジン構築など自社能力を強化。短期ROIよりも、生成AIが事業に及ぼす脅威への備えを重視
- 中期影響：LLMの活用方法は多様。一部は社内ツールを独自構築し、一部はサードパーティ製アプリを使用。業務生産性向上やWebサイトのチャットボットなど、顧客体験改善が目的
- 長期影響：測定可能なROI達成のために生成AIを活用し、イノベーション優位の確保にはこだわらない。マーケティングコピー作成やメールのパーソナライズといった営業・マーケティング目的で初期導入中
- 生成AIアプリレイヤーの大きな機会
- 現在、ほとんどの生成AIソフトウェアはアプリ構築またはインフラソフトウェアにとどまっており、まだ初期段階
- 長期的には、CRMのような汎用アプリケーションや電子健康記録のような特化型アプリケーション市場を侵食する機会がある
- アプリレイヤーで案件を獲得するには、次の点を考慮すべき：
- 導入プロセスで顧客を手厚く支援する
- データ整理
- 他アプリとの統合
- 自社ワークフローに慣れた顧客層の確保
- ユーザーコミュニティの構築と育成
コンサルタントや大手プラットフォームのようなチャネルパートナーと組め
- 生成AIの影響が不透明で、企業がソフトウェア統合を進めているため、Accentureのようなチャネルパートナーや大手プラットフォームが顧客アカウントに対してより大きな権限を握っている
- 彼らが顧客に提供するソリューションに組み込まれるよう関係を築きつつ、譲りすぎないよう注意すべき
- チャネルパートナーが顧客関係と製品実装を掌握すると、製品に対する認識や活用に影響を与えうる
今後の見通し
- 自分の市場判断が間違っていたわけではなく、数年前より販売そのものが難しくなっているのは事実
- しかし、顧客要件に合わせた洗練されたエンタープライズ営業手法と製品ロードマップの構築に集中する創業者には、依然として機会がある
- マクロ経済の不確実性、SaaS統合、初期の生成AI導入という重なり合うサイクルは永遠には続かない
- 慎重かつ粘り強く機会を探し、つかもうと努力する創業者は、明日とその先に向けた足場を築けるだろう
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