Series B段階で成功する方法

• 最近のスタートアップにとって、**「成長段階ギャップ（growth-stage gap）」**は恐ろしく大きな課題です
  • 初期段階で順調に立ち上がったスタートアップが、成長段階へ移行する際に直面します
• 多くの企業がシリーズBの資金調達競争の中で姿を消します。正解はありませんが、B段階の成功に到達する際に常に当てはまることがあります

Series B成功の3つの核心原則

Rule 1. 実質的な成果を示してください。（Show me the traction）

• 初期段階の投資家と異なり、Series Bの投資家は実際の顧客と売上の成果に注目します
• TAM（Total Addressable Market）の説明や市場背景よりも、具体的な契約と実績を強調すべきです
• 投資家が具体的な実績を把握するために長いプレゼンテーションを読み込まなければならないようにせず、重要な内容を前に配置する必要があります
• 例: Formo
  • Formoは動物由来ではない乳製品を作るフードテックスタートアップで、精密発酵技術を使用しています
  • 2021年の投資時には、技術と創業者たちの可能性が前向きに評価されました
  • Bラウンドでは食品市場全体の大きさを強調する代わりに、実質的で具体的な成果に焦点を当てました
    • 欧州の主要スーパーマーケットチェーンであるRewe（21か国、15,000超店舗）との小売契約の締結事例を中心にピッチを行いました
    • さらに契約待機中の10社超の小売パートナー一覧を公開し、成長可能性を証明しました

核心的な教訓: 実際の顧客と売上成果を前面に出して信頼を築くこと。

• 初期段階では背景説明や市場規模の強調が有効な場合もありますが、後期段階では実際の顧客獲得と取引実績を強調すべきです
• 実際の契約と収益創出を示すことが重要であり、これは投資家に即時の信頼を与えることができます
• 事業の目的は最終的に収益を生み出すことなので、投資家との対話でもこれを最優先に置くべきです

Rule 2. ユニットエコノミクスを軽視しないでください。（ハードウェアスタートアップも例外ではありません）

• ハードウェアスタートアップは開発の難しさを強調できますが、投資家は難易度に点数を与えません。売上に対するコスト構造を明確に示す必要があります
• Series Bの投資家は、プラスの売上総利益率と単位当たりの収益性を重点的に評価します
• 数値が期待に達していなくても、それを改善する明確な計画を提示する必要があります
• 例: unspun
  • unspunはアパレルスタートアップで、2年でゼロウェイスト方式のジーンズを製造するロボットのプロトタイプ開発に成功しました
  • 海外の代替手段より安価な製品を生産し、米国内製造によってサプライチェーン問題を最小化しました
  • Walmartなど主要小売業者との契約締結により、急速な成長可能性を証明しました
  • 強力な売上総利益率、効率的な投資回収期間、適切に管理されたハードウェアコストなどを通じて、収益性のあるビジネスモデルを保有しています
  • 急速な拡大、低コスト、高収益を同時に達成し、従来のファストファッションモデルを上回る成果を示しました
• 他の事例と代案
  • すべてのスタートアップがこの段階で完全なプロトタイプを保有しているわけではありません
  • 一部のスタートアップはデジタルツインを活用してユニットエコノミクスモデルを説得力ある形で示し、Bラウンドを成功裏に進めました
    • デジタルツインやAIのような技術によって、生産性と収益性を効果的に証明できます
  • Bラウンドで工場を完全に構築していなくても、収益ポテンシャルを証明する方法はさまざまです

核心的な教訓: 収益性を明確に示し、目標数値を達成するための具体的な計画を提示すること。

• ハードウェアスタートアップであっても、ユニットエコノミクスを明確に示さなければなりません
• プラスの売上総利益率と収益モデルを証明するか、それを達成するための明確な道筋を示すことが重要です
• デジタルツインやAIのような技術活用によって収益性を証明するのも効果的なアプローチです

Rule 3. 優れた技術だけでなく、優れた会社を築く方法も示さなければなりません

• 技術からビジネスへと焦点を移し、拡大を牽引する専門人材を採用する必要があります。
• 例: Antora
  • Antoraは熱電池技術を開発する企業で、創業者たちはStanfordとMITで熱エンジンおよびエネルギー効率技術に関する先駆的な研究を行っていました
  • 技術的マイルストーンを着実に達成し、成功した技術基盤を築きました
  • しかし、技術の成功がもたらした高い需要に対応するため、新たな課題に直面しました
  • Bラウンド前に資金活用計画を具体化し、産業拡大を支える熟練したオペレーション専門家との協業を盛り込みました
    • 数百万ドル規模の契約を履行しながらも、創業者たちは主要な経営役割を維持しました
  • 適切なチーム編成とマネジメント能力を強調し、会社を効果的に拡大しました

核心的な教訓: 技術系創業者であっても、拡張可能なチームづくりと組織能力の強化が重要です。

• 後期段階では技術以上の価値を示す必要があり、会社を成長させるための明確な計画を提示しなければなりません
• 熟練した経営チームを構成し、産業拡大を効果的に牽引できる能力を備えることが重要です
• 創業者が事業拡大の要請を理解し、適切な人材を採用することは、会社の信頼性を高めます
• 優れた技術だけでなく、それを商業的成功へ転換できる組織能力を投資家に証明しなければなりません

Series B成功の要約

• 核心は次の3つです:
  • **実績（traction）**を中心に投資家を説得する
  • 明確なユニットエコノミクスを提示する
  • 成長のための人材採用戦略を具体的に説明する
• 成功する企業は単なる技術開発を超えて、どのように拡大するのかを明確に示します
  • Seed段階では技術開発により0から1へ移行
  • Aラウンドでは初期売上を通じて1から10へ飛躍
  • Bラウンドでは10から1000へ拡大する計画を提示しなければなりません

結論: 成長のロードマップ

• Series Bは技術検証から市場支配へ向かう旅路です。
• 成功するスタートアップは、単に良い製品を作ることを超えて、どのように市場を拡大し支配するのかを明確に説明します