- Jacob Bartlettは2019年、自動車整備マーケットプレイス Fixr にモバイルアプリのアドバイザーとして関わったが、その後11か月にわたりアプリの全面書き直し・公開・営業まで背負う ほぼ無給の共同創業者 の役割を担うことになった
- Fixrは顧客と検証済みの地域整備士をつなぎ、MOT、修理、緊急出動を提供しようとしていたが、3年近く運営しても公開に至らず、既存の外注開発物も 本番投入可能な状態 ではなかった
- BartlettとAndroid開発者のGusはそれぞれ10%の持分を受け取り、iOS 2本・Android 2本の MVP を作ったが、既存の共同創業者たちは公開よりも機能拡張を求め続けた
- アプリはApp Store ConnectとGoogle Play Storeで公開されたが、整備士のウェイティングリスト、ユーザー、売上、資金調達はすべてゼロで、供給と需要を同時に作らなければならない マーケットプレイスの限界 が露わになった
- Bartlettはその後Carbnの機会へ移り、長く公開しないチーム、融資と結び付いた持分、共同創業者間の対立、無償労働、検証なき採用といった 危険信号 を振り返った
Fixrに加わることになった背景
- 2019年、Jacob Bartlettは大手コンサルティング会社のジュニア開発者として働きながら、スタートアップに関わる機会を探していた
- 友人の友人を通じてFixrの共同創業者兼CFOである Jimmy を紹介され、モバイルアプリに詳しい人が必要だと頼まれた
- Fixrは自動車向けの「オペレーティングシステム」を掲げ、顧客が地域の検証済み整備士とつながり、年間MOT、オンデマンド修理、緊急出動を受けられる ワンストップサービス を目指していた
- 当時のFixrチームは、3年近くパートタイムで運営されていた
- Jimmy: コンサルティング会社のイノベーションマネージャー兼CFO
- Kim: 会計事務所の法務アソシエイト兼CMO
- Mike: 整備士兼COO
公開前の状態と外注開発の問題
- Fixrは外から見ると、いくつもの成果を持っているように見えた
- 個人の銀行融資で開発資金を確保
- 地域大学のピッチ大会で優勝
- traction獲得を条件にしたVC・アクセラレーターの関心
- 英国SEIS登録
- 整備士に銀行の切り替えを促せば手数料を受け取れる紹介提携
- 数百人の整備士と話した市場調査
- 25万ポンドのシード投資で3年目に欧州全域で300万ポンドの売上を作るという財務モデル
- AWS EC2 Mediumサーバー上で動く静的ランディングページ
- 顧客向け・整備士向けのiOS・Androidアプリ4本
- 最大の問題は、すでに作られているとされていた 4本のアプリ だった
- 融資で用意した開発資金の大半が海外の契約開発者に使われたが、その契約開発者は2年後に無能を理由に解雇された
- その後、Hyderabad拠点のエージェンシーが4本のアプリの公開準備を担当した
- Bartlettが自らテストした結果、アプリは本番に出せる状態ではなかった
- Bartlettはアドバイザーとしてエージェンシーとやり取りし、バグを伝えたが、エージェンシーは既存合意の範囲、iPhone 4sより大きい画面のサポート有無、Stripe決済統合の責任などを巡って反論した
- 共同創業者たちですらコードリポジトリへのアクセス権を持っておらず、Bartlettはエージェンシーとさらにやり合った末に、ようやくコードへアクセスできた
- コードを確認した後、BartlettはFixrを市場に出すには 全面的な書き直し が必要だと判断した
共同創業者への移行と契約条件
- 既存の4本のアプリにはすでに2万ポンドが投じられていたが、チームは sunk cost を捨てることに大きな抵抗を示さなかった
- BartlettはモダンなiOS地図アプリのデモを素早く作って見せ、写真の位置ピン、入力フォーム、写真機能を含むその成果物は、3年かけた既存開発物よりはるかに優れて見えた
- 追加の時間を投入するため、Bartlettは一時的に 共同創業者兼CTO になった
- Android開発のために友人のGusが加わり、2人はそれぞれ10%の持分を受け取ることになった
- Kimが作成した契約書には、開発サービスが十分に満たされなければ経営陣の裁量で開発者の持分を減らす、あるいは消滅させられるという条項が入っていた
- Gusは父親に相談したうえで、その文言を gross negligence に変えるよう求めた
- 修正後、BartlettとGusは正式な共同創業者になった
MVP開発と膨らみ続けるスコープ
- COVIDの時期、BartlettとGusはほぼすべての余暇をFixrのプロダクト開発に注ぎ込んだ
- 毎週のZoom会議で、2人の開発者は最新のフローを見せ、KimとJimmyは進捗を称賛しつつもスコープ拡大を求め続けた
- 開発されたMVPの中核フローは明確だった
- 顧客アプリのユーザーは地域の修理作業を投稿し、アプリ内で支払い、修理中の各請求項目をリアルタイムで承認できる
- 整備士アプリのユーザーは作業に入札し、車両点検を行い、作業中に項目を追加し、請求書を自動処理できる
- このフローはiOSアプリ2本とAndroidアプリ2本の全体でうまく動いていたが、既存の共同創業者たちは緊急出動、年間MOT点検、自動車関連のあらゆる機能まで含めるよう求めた
- BartlettとGusは、そのビジョンを実現するにはフルタイムのチームで何年も必要だと考え、これ以上引き延ばさず 公開 すべきだと強く主張した
公開後に露わになった空の市場
- アプリはApp Store ConnectとGoogle Play Storeで公開準備を整え、実際に公開ボタンまで押した
- 結果は、反応がまったくないに等しかった
- 待機中の整備士はいなかった
- 「バイラルマーケティングキャンペーン」は始まる前に崩壊した
- ユーザー、売上、資金調達はすべて0だった
- BartlettとGusは、既存の共同創業者たちがこれまで何をしていたのか疑問を抱くようになった
- チーム内部には 共同創業者間の対立 もあった
- JimmyとMikeは互いを嫌っていた
- Kimは2人の間で調停役を多く担っていた
- BartlettとGusの10%持分は、おおむねMikeの元の3分の1持分から出ていた
- Jimmyには、自分が判断した貢献度に応じて持分を一方的に再配分する癖があった
- 既存の外注先の無能さが覆い隠していた、より大きな問題は、プロダクトそのものより 運営と市場参入 にあった
夏の営業の試みとマーケットプレイスの限界
- Bartlettは夏の間、Fixrを救うためにさまざまな役割を引き受けた
- Mikeと一緒に整備士へ連絡し、供給側を小さな地域単位で作ろうとした
- Kimとソーシャルメディア広告を設定し、特定の都市で需要側を伸ばそうとした
- JimmyはBartlettに、事業融資の連帯保証人になることを条件に持分を倍にすると提案し、Bartlettは考えてみると答えた
- LinkedInでエンジェル、VC、事業パートナーに連絡する仕事も一部担った
- その過程で、英国の大手自動車ロードサービス会社2社のうち1社である RAC のCTOと会う機会を得た
- プロダクトデモでは、整備士側の修理フロー全体のシンプルさと深さを示したが、整備士登録数と1日あたりの修理件数を問われると、どちらも0と答えざるを得なかった
- Fixrは需要がないため整備士を説得できず、整備士がいないため潜在需要を供給につなげることもできなかった
- Bartlettは家族の集まりでいとこにFixrを説明した際、「なぜお金ももらわずにここまでやっているのか」と問われた
Carbnへ移り、Fixrは終わった
- 秋になってもFixrに進展はなく、Bartlettはコンサルティング会社でも昇進から外れたため、転職を望むようになった
- リクルーターを通じて Carbn を紹介された
- Carbnは環境に優しい習慣を作り、排出量を相殺するアプリだった
- 最初の創業者である商業戦略家がブートストラップで進めており、適切な共同創業者にはフルタイムの給与を支払えた
- 米国でお金を使う準備がある、有望な市場ニッチを検証していた
- 検証後、1万ポンドを優秀な契約開発者に投じて一式のデザインセットを作り、初期ロードマップとブランディングの基盤を整えた
- 財務モデルは数時間で作成され、架空の売上を正当化するためではなく、runwayと支出計画を示すためのものだった
- 契約はSeedLegalsでビールを飲みながらまとめた
- BartlettはFixrの共同創業者たちに辞任を伝え、持分を放棄した
- Gusもほどなく後に続き、銀行業界のエンジニアとして働くことになった
- 開発者がいなくなり、活動しているふりを続けられなくなると、Fixrとチームはまもなく解散した
経験から得た危険信号
- BartlettはFixrでの経験を、完全な警鐘の物語としてだけは見ていない
- つらかったが、実際にスタートアップを「やって」おり、結果から守られない状態で何かを作っていた
- Fixrで得た学びはCarbnの機会へとつながった
- キャリア初期で子どもがいないなら、無謀なスタートアップの旅も勧められると考えている
- まとめられた Top 10 Red Flags は次の通り
- 長く運営しているのに公開していないスタートアップなら、チームが本気なのか疑うべき
- 持分が事業融資への参加と結び付いているなら、自分のお金を投じろという要求である
- 共同創業者の間に政治的な内紛があるなら、今後何年も法的に縛られる相手かどうかを考えるべき
- スタートアップの仕事は作ることと売ることだが、共同創業者たちが何をしているのかわからないなら、自分の直感を信じるべき
- プロダクト・マーケット・フィット前の段階で複数のネイティブプラットフォームを同時に作るのは非効率で、各プラットフォームで2本ずつアプリを作るのはさらに深刻
- ピッチ大会よりも、ユーザーと話し反復することのほうが検証には重要
- KimとMikeに直接会ったことがなく、すべてのコミュニケーションがリモートだった点も良い兆候ではなかった
- マーケットプレイス型スタートアップは2つの市場を同時に作る必要があり、頻度が高く安価な取引ほどうまく機能する
- VCの「tractionが出たらまた話そう」という言葉は、市場機会とチームの実行力を証明できれば検討する、という意味に近い
- 会社が参加者をほとんど検証していないなら、実力を買われたのではなく、無償で働くと言った最初のエンジニアだから選ばれた可能性がある
1件のコメント
Hacker Newsの意見
非技術系の創業者たちが外注すらまともに任せられなかったのなら、とてつもない危険信号。その中にプロダクトを現実のものにできる人が誰もおらず、自分が仕事の100%をやるなら、持分も当然100%受け取るべき。「アイデアがある」というだけでは持分としての価値はない。
アイデアが優れていたなら、むしろ明白なチャンスだった。その人たちはプロダクトにできないが、自分にはできるから。アイデアがいまいちなら、持分で受け取る報酬は実質的に無価値なものを受け取るのと同じ。
こういう完全に壊れた組織と働いてもよい唯一の場合は、たくさんお金を払ってくれる時だけで、一度でも支払いが遅れたら、受け取るまで全作業を止めるべき。
何かをすばやく身につけてかなり上手にこなす人もいるが、それを本番投入できる形にはできない。そうするには説明できなければならないのに、本人たちも理解してやっているのではなく、ただやり遂げているだけだから。だから事業にもできないし、基礎と労働倫理が不足していて自分の分野のトップに上り詰めるのも難しい。
アイデアだけなら誰でもうんざりするほど語れるが、実際に手を動かす人はごく一部。アイデアが一つしかない人生がどれほど悲しいか、想像もつかない。ただしメンタリングには向いている。棚の上にはいつも光るものがあり、人々に気に入ったものを眺めさせておけるから。
むしろ、チームを管理したことも、プロダクトをリリースして売ったこともないハードコアなコンピュータサイエンス系エンジニアより、こういうタイプのほうが有効である確率も半々くらいはあると思う。
もちろん、この事例のように、そういうケースを指していないことがほとんどなので、小さな手がかりにすぎない。それでも、開発を外注したという事実そのものが危険信号というより、有用なソフトウェアを作ってリリースした経験のない人がプロジェクトを率いている点が危険信号だ。
自分も若い頃に似たようなことを経験した。明らかに不適切なプロダクト、底辺レベルの外注業者が作った初期プロトタイプ、コードを書けない共同創業者たち、無給、ユーザーなし。
運よく数カ月だけで済んだし、それほど懸命に働いたわけでもなかった。
それでもこの一文は胸に響く。「私はスタートアップをやっていた。実行していたし、職業人生で初めて、結果から守られていなかった。偉大なことを成し遂げる運命を果たしたわけではないが、何かを作った」
自分のキャリアは2社目のスタートアップで本格的に始まり、プレシードまでしか行かなかったが、素晴らしい2年間だった。この経験がなければ、それほど適性のある人間にはなれなかったと思う。
今、アプリを海外で作ったスタートアップにいるが、まったく同じことを経験している。助言するなら、やめておけ。終わりのないたわ言と、何かを引き出すための苦痛に満ちたプロセスだけだ。結局、この人のアプリのように画面比率まで固定されたアプリが出てきた。
プロダクトがアプリであるスタートアップなのに、そのアプリを作る現地の開発者すら見つけられないなら、すぐ逃げる。なぜ中核プロダクトを外注するのか分からない。
運よく、自分の価値をまだ分かっていない賢い人に出会うこともあるかもしれないが、十中八九、払った分だけのものしか得られない。
別のインセンティブモデルを作り、持分も一部分け与える必要がある。彼らに夢を売らなければならない。
この能力不足は、ソフトウェアプロジェクトがどう進むのかについての基本的理解もないという意味なので、プロジェクト管理もできなくなる。
アプリは事業テンプレートのチェックボックスを埋めるために最小化すべき必要コストにすぎない、と見ているわけだ。
ある人が、自分のスタートアップのアイデアを私に開発してほしいと言ってきたことを思い出す。アイデアがあまりにすごいので、私が当然盗むはずだと言い、話す前に NDA に署名しろと言ってきたが、私は断った。
彼が話してくれたのは「次の Twitter」ということだけで、私の理解では、彼は持ち分の大半を維持し、私はすべての仕事をし、彼は上からアイデアだけを投げるという構図だった。
危険信号があまりにも明白だったので断ったが、もっと巧妙に搾取的な状況だったら、巻き込まれていたかもしれないとは十分に思う。
会社が機密データを扱う W-2 雇用の職に採用された後なら、NDA が必要な場合もある。すでに契約オファーを受けている場合も同じ。それでも本当に必要か確認し、弁護士にレビューしてもらうべきだ。
しかし、誰かが自分のアイデアや事業を聞かせるため、あるいは面接の条件として NDA への署名を求めてくるなら、常に断るべきだ。ベンチャーキャピタルも NDA には署名しないし、あなたもそうする必要はない。報酬のないリスクを背負うだけだ。
https://blog.jpl-consulting.com/2012/04/why-i-wont-sign-your...
https://www.markwelchblog.com/2009/08/26/why-i-dont-sign-nda...
https://blog.hartleybrody.com/wont-sign-nda/
人々は、私が何をしていて、引退して趣味でやっていると聞いた瞬間、どこかで金を数える音が聞こえたかのように目を輝かせた。
それでも、私たちのような人間はいくらでもいる。
パロディのように読めるが、本人は本気だった。
Jacob が欧州／英国にいるので話から抜け落ちている部分があるが、私の経験では、このレベルの ローンチチームの無能さ は大西洋の向こう側で特に一般的だ。
もちろん英国や欧州発の優れたスタートアップもある。Spotify、Deepmind、Raspberry Pi が思い浮かぶ。だが投資の観点では、原則として常に非常に懐疑的だ。
持ち分構造は必然的により悪く、投資家は米国やアジアとは役割を違って見ており、スタートアップのインフラはシリコンバレーや Singapore、Shanghai のような場所よりはるかに少なく、完全に別世界だ。
皮肉なことに、この構造は自己強化的だ。投資家はスタートアップをいまいちな事業と見なし、より高い条件を要求し、優れた創業者はより良い場所へ去り、この過程が繰り返される。
銀行融資を受ける数段階手前というレベルだった。
受託開発事業をしばらく運営したことがあるので確認できる。開発費を払う人の 99% は、自分が何をしているのか、それをどう売るべきなのか分かっていない。
受託チームが、資金を100倍持つ競合より3倍良い製品を作らない限り、失敗する運命にある。
私が見た成功例では、顧客がいつも極めて積極的だった。顧客がチームの一部となり、開発者が良い製品を作れるよう助けていた。そして常に、はるかに多くの時間と金がかかった。固定費・固定スコープの契約で市場性のある製品を作れると思っているなら、考え直すべきだ。
この記事は警告譚というより、誰もが一度は経験してみる価値のある ドタバタ体験 だと思う。何一つうまくいかない失敗したスタートアップでは、現実世界についてものすごく多くを学べる。少なくとも私はそうだった。
20代前半はリスク負担が小さいので、こういうことを経験するには完璧な時期だ。後になって笑える、つらい思い出がたくさんできる。強くおすすめする。
会社が成果指標として SEIS 登録 を掲げているなら、今すぐ逃げるべきだ。英国で新規登録した会社なら、実質的に誰でも「当社はリスクが高く、ベンチャーキャピタルから資金を調達するつもりです」と書かれたフォームを60分かけて記入すれば取得できる。
「マーケットプレイス型スタートアップは、ソフトウェアスタートアップの中でも最も作るのが難しい部類とされる。一度に2つの市場を作らなければならないからだ。取引が頻繁で安価で、合理的に20%の手数料を取れるときに最もうまく機能する」
両面市場 は、市場の片側を買い取る形で始まる。そのため、このモデルを自己資金で始めるのは非常に高くつく。
通常は消費者に無料または大幅割引でサービスを提供し、生産者にはその差額を支払うところから始める。消費者をつなぎ留めたら、生産者が取引に対して金を払うようになる。
その間、生産者が市場プラットフォームの外で消費者に直接アプローチして仲介を迂回できないよう、継続的に対策を講じなければならない。