Rule of 40はハードウェアにも当てはまるのか？
(feld.com)- 成長率と利益率を足して 40%以上 なら健全とみなす Rule of 40 はSaaSでは定説となったが、物理的な製品を作るハードウェア企業では、単一四半期のスナップショットではなく 曲線の形 として読む必要がある
- 成長と収益性という相反する2つの指標を1つの数字に圧縮し、市場は成長を評価し、その後ある時点から収益性を評価する という原理を点検するための道具
- SaaSは限界費用の低さ・高い粗利益・反復収益のおかげで、1四半期のスナップショットだけでも多くのことが分かるが、ハードウェアではこの前提の大半が崩れる
- 初期のハードウェア企業は成長が強くてもマージンがマイナスで、指標上は「不健全」に見え、スナップショットを結論として受け取ると 収益性を早すぎる段階で強要 したり、成長投資を減らしたりする落とし穴に陥る
- ハードウェアでは四半期の数字ではなく 傾き(slope)、つまり粗利益の軌跡と世代ごとの収益性改善が中核的な判断基準になる
Rule of 40の定義と背景
- 2015年に初めて紹介されて以降、SaaS業界の定説として定着
- 成長率と利益を足して 最低40% 以上であるべきだという単純な基準
- その単純さが印象的でブログで取り上げられ、同じボードミーティングにいた Fred Wilson も数日後に自分のバージョンを公開しながら広まった
- 成長と収益性を 1つの数字 に圧縮するすっきりした方法
- 40%成長で損益分岐 → 合格
- 20%成長で20%マージン → 合格
- 50%成長で10%の損失 → 合格
- 40%未満 → 改善が必要
- 数字そのものが核心ではなく、市場は成長を評価し、それが止まると収益性を評価する という原理が重要
- 2000年に自ら苦労して学んだ教訓
- どちらか一方に行き過ぎていないかを点検するための単純な方法
Rule of X — 重み付けを行う変形
- Bessemer が提案した Rule of X は、利益より成長により大きな重みを与える
- 成長に2〜3倍の乗数を掛けたうえでフリーキャッシュフローマージンを足す方式
- 成長1ポイントは複利で積み上がって売上倍率を押し上げるため、利益1ポイントより価値が大きい
- 入力値に重みを付け始めた瞬間、平面的な単一の数字が物語のすべてではなかった と認めていることになる
ハードウェアがSaaSの前提を崩す理由
- SaaSが単一四半期のスナップショットに向いている理由
- 低い限界費用、高い粗利益、反復収益、速い反復(iteration)
- 加入した顧客が継続して支払い、マージンが早い段階で現れて安定的に維持される
- ハードウェアは 「プラスチックで包まれたソフトウェア」 であり、その前提の大半が崩れる
- 開発サイクルは数週間ではなく 数年単位
- 1台を出荷するかなり前から金型・製造・サプライチェーンへの先行投資が発生する
- 売上はサブスクリプションではなく 単発売り として入ってきて、反復収益が生まれるとしても時間をかけて積み上がる
- マージンは実在するが、企業ライフサイクルの 後半 に到達する
- 初期のハードウェア企業にこの指標を当てはめると、壊れているように見える
- まだ製品を作っている最中なので、成長が強くても粗利益を含むマージンはマイナス
- 数字は「不健全」と言うが、企業は「正常な軌道上にある」と言う
スナップショットの落とし穴
- すべてを正しく実行しているハードウェア企業であっても、何年にもわたって Rule of 40 を通過できないことがある
- スナップショットをそのまま評決として扱うと起こる問題
- 収益性を 早すぎる段階で 押し付ける
- 間違ったものに集中してしまう
- 企業価値を生み出す 成長投資を削ってしまう
解法 — 単一時点ではなく曲線として読む
- Rule of 40 を捨てるのではなく、1つの時間区間 だけで読むのをやめること
- ハードウェアでは、ある1四半期より 曲線の形 のほうが重要
- 粗利益の軌跡は改善しているか
- 製品世代ごとに以前より収益性が高くなっているか
- 収益エンジンを回し始める資格を獲得しているのか、それとも先延ばししているだけなのか
- ハードウェアでは 粗利益 がしばしば物語を語っており、創業者と投資家は深く掘り下げるべきだが、多くはそうしていない
- 30年間にわたって取締役会で見てきた結果、ハードウェアとSaaSの会話は異なる
- SaaSでは成長対収益性は四半期ごとに回せる ダイヤル だ
- ハードウェアでは製品世代・工場・サプライチェーンについて 数年前に置いた賭け を今になって引き受けている
- 成功したハードウェア企業は初期には悪く見え、後半には素晴らしく見えた。一方で失敗した企業は最初から最後まで同じだった → 違いは 傾き だった
Formlabs — 劇的にポジティブな事例
- 現在の売上は 2億5,000万ドル超、黒字で、四半期によっては Rule of 40 の近辺を行き来するか上回る
- そのカテゴリーの 市場リーダー であり、他の3Dプリンティング企業とはまったく異なる経済構造を持つ
- 何年にもわたって成功した新製品とまったく新しい製品カテゴリーを繰り返し投入しつつ、同時にオペレーション効率化とマージン改善を進めてきた
- 競合との対比
- 3D Systems: ほぼ5年間にわたり四半期ごとに売上が減少し、マージンも悪化
- Stratasys: 現在は上場同業グループの中で売上首位だが、わずかにましな水準にとどまり、売上は下降傾向でマージン改善もわずか
- 両社とも事実上 足踏み状態
- 四半期別 Rule of 40 ヒートマップ(Q3 2023 ~ Q4 2025)
- Formlabs はマイナスから 緑の25〜49%帯 へ上昇
- 3D Systems は大幅なマイナスを維持
- Stratasys は0付近をさまよう
- 出発点ではそうは見えず、成長と収益性が同時に現れる地点に達するまでには 何年にもわたる意思決定 が必要だった
- 世代ごとに粗利益を改善し、価格規律 を維持し、成長エンジンが資格を得るまでは収益エンジンを回さない
- 多くの予想より 少ない資本 で済むことが、うまく運営されるハードウェア企業の驚くべき特徴
- 初期のスナップショットだけで判断していたら、Formlabs が最終的に到達した姿を見逃していただろう
結論 — 指標をビジネスモデルに合わせる
- Rule of 40 は良い目標であり、SaaSでもハードウェアでも引き続き使う価値がある
- スナップショットと軌跡を混同しないこと
- SaaSではたいていスナップショットでも十分
- ハードウェアではそうではない
- 単一のフレームではなく 曲線の形 を読めば、Rule of 40 は今なお有用な情報を与えてくれる
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