- AIはスタートアップの実行範囲を広げたが、バリューチェーン全体よりも、データ・ワークフロー・高付加価値な成果が蓄積されるコントロールポイントを押さえることが重要である
- 産業の初期には統合型プロダクトが性能と信頼性を高めるが、市場が成熟してインターフェースが標準化されると、利益は性能を決める下位システムへ移動する
- 防御力は所有するレイヤーの数ではなく、独占的で高密度かつ反復可能なシグナルから生まれるため、学習が蓄積する必要最小限のスタックだけを所有すべきである
- OpenEvidence・Halter・Abridge・AIネイティブ法律事務所は、アクセス・所有・統制をそれぞれ異なる形で組み合わせており、完全な垂直統合であってもコントロールポイントがなければ汎用データと高コストだけが残りうる
- インターフェースが不安定だったり、性能が買い手の基準に達しておらず、所有なしではアクセス権を確保できない場合にのみ統合が必要であり、それ以外は賃借・ライセンス・標準化によって補完財をコモディティ化するほうが有利である
AIが再び呼び戻した垂直統合
- アセットライト型モデルがベンチャー市場で好まれてきた10年を経て、垂直統合が再び注目されている
- AIがソフトウェアのより多くの部分をコモディティ化する一方で、独自データ、コンテキスト、現実世界のフィードバック、信頼、流通が希少資産として残るという論理である
- この流れは従来の技術・ビジネスサービスを超え、AIベースの住宅サービス、建設会社、高齢者向け居住施設、病院システムにまで広がっている
- NFXの“The AI Wrapper Is Dead”は、薄いラッパーよりも、バリューチェーン全体を所有しようとする垂直的な思考が必要だと見る
- しかし、「すべてを所有する」という言葉は、経済性の異なる戦略を一つに束ねている
- 複数製品への拡張
- 物理資産の所有
- ハードウェアとソフトウェアの結合
- サービス事業者への転換
- 市場の別セグメントへの垂直統合
- AIは、ベンチャー支援スタートアップが実行できる境界を広げるが、最適な境界まで決めてくれるわけではない
- スタック全体を所有しても、差別化されていないデータしか集まらなかったり、誰もが使うのと同じモデルに依存したりすることがある
- 集中した競合よりも運用摩擦が大きく、経済性が悪化する可能性もある
- 既存のバーティカルアプリケーション企業も、業界の売上全体を吸収するのではなく、学習が蓄積される特定の業務領域を統制することで規模と防御力を確保してきた
限られたコントロールポイントを見つけるべき理由
- Vertical AIの目標は、SaaSと同様に、顧客ワークフローのコントロールポイント(control point) を所有することである
- コントロールポイントは業界ごとに異なり、技術変化に応じて移動する
- 一部のレイヤーは技術によって差別化される
- 他のレイヤーはコモディティ化される
- LLMがあらゆる垂直市場の表層をコントロールポイントに変えたという全面統合論は、B2Bワークフローで実際に重要なポイントが限られているという事実を見落としている
- 顧客業務から記録システムへ拡張できる決定的な位置を先取りしなければならず、単により多くのレイヤーを所有するだけでは不十分である
Christensenの統合とモジュール化の理論
- Clay Christensenは、産業の初期と成熟期では適した構造が異なると見た
- 製品の機能と信頼性が顧客要求に達していない初期には、各要素を最適化して結合できる独自統合ソリューションが有利である
- 技術が十分に成熟すると標準インターフェースが登場し、企業は個別コンポーネントに特化し、製品はモジュール化される
- この段階では、初期の統合企業の優位は弱まり、利益は性能を決める下位システムへ移動する
- 若い市場では、買い手も売り手も不確実性に直面する
- 買い手は、購入・自前構築・待機のどれを選ぶべきか判断しなければならない
- 売り手は断片的で一貫性に欠け、規模の経済も持たない
- 買い手は小規模で高価な供給者に頼るより自ら技術を統制しようとし、売り手はコンサル的なアプローチで問題全体を解決しながら、より多くの領域を所有しようとする誘因を持つ
- カテゴリが成熟すると、顧客は統合ソリューションに追加コストを払おうとせず、相互運用性を重視する
- 低コスト事業者は、専門コンポーネントを組み合わせて価格と専門性で統合事業者を圧迫する
- オープンソースの代替も登場する
- 運用事業へ拡張した技術企業も、最良の技術を確保するには外部技術の買い手にならなければならない
- AIは、自動化・バンドル・内製化できる範囲を広げ、統合をより魅力的にするが、長期利益が移動する原理そのものを変えるわけではない
初期の統合が長期的勝利を保証しない理由
- 既存企業を破壊するガイドは、補完財をコモディティ化し、価格決定力を下げて生まれた余剰によって流通と信頼を確保する戦略を扱う
- 1980年代初頭、IBMはPC 5150を既製ハードウェアと公開技術仕様に基づくオープンアーキテクチャで発売し、拡張カードを奨励した
- IBMと後発PCメーカーは価格競争に陥った
- PCの中核的補完財だったMicrosoft DOSは、好まれるオペレーティングシステムへと成長した
- 統合は市場初期に勝てても、その後のコモディティ化の過程で敗れることがある
- 市場参入のための一時的な橋である場合もあれば、構造的な必要性である場合もある
- 逆に、会社の存続を脅かす誤りになることもある
- NVIDIAは統合極大化への反例である
- GPUアーキテクチャ、CUDA、ネットワーキング、加速コンピューティングのソフトウェアエコシステムを緊密に統合している
- 資本集約的な半導体製造はTSMCのような専門企業に任せている
- 共同設計によってコントロールポイントを強化しつつ、専門事業者の経済性を活用し、世界で最も価値の高い企業の一つになった
学習を蓄積する必要最小限のスタック
- 統合は、希少な資産を確保するときにのみ持続可能な優位を生む
- 現実をセンシングする
- 一次データを収集する
- 行動に影響を与える
- 結果を観察する
- それをもとに製品を改善する
- 完全なクローズドループを所有すれば、競合が同じコンテキストへアクセスしにくくなる可能性はあるが、スタック全体の所有自体が防御力を保証するわけではない
- 長期的価値は、そのシグナルが独占的で高密度かつ複製しにくいかどうかにかかっている
- センサーを自前で所有しても、差別化されないデータしか生成できないことがある
- この場合、資本・運用負担は増えるが、長期的な防御力は改善しない
- 入力コストの低下を活かすスタートアップと価格競争をするうちに、中核製品まで弱体化する可能性がある
- 従来のバーティカルソフトウェア企業は、バリューチェーン全体ではなく、ワークフローのコントロールポイントを押さえて成長してきた
- Toastはレストランそのものではなく、POSとトランザクションレイヤーを所有している
- Veevaは製薬会社そのものではなく、ライフサイエンスの中核的な営業・規制ワークフローを所有している
- これらのプラットフォームは、業界全体のコスト構造を背負い込むことなく、ワークフローを理解し収益化している
- Vertical AIが答えるべき問いは、学習を蓄積するためにシステムはどこを統制すべきかである
- Vertical AIプレイブックは、即時の投資対効果と売上を生む内部ワークフローの出発点として、オーサリングレイヤー(authoring layer)を推奨している
- 初期のVertical AIスタートアップは、学習ループが蓄積されるコントロールポイントを確保できるだけの必要最小限のスタックだけを所有すべきである
所有よりアクセスで十分なレイヤー
- コントロールポイントは、ワークフローの内製化、ライセンス、統合、契約上の権利、独自ハードウェアなど、さまざまな方法で確保できる
- 資産は、所有がコントロールポイントへのアクセスを開く場合にのみ直接保有すべきであり、それ以外の所有は高価な摩擦になる
- 従来のBuild vs Buyより、Vertical AIではOwnership vs Accessのほうが重要な戦略的問いである
- どこに直接統制が必要かを判断しなければならない
- 安定したアクセス権だけで十分な部分と区別すべきである
- SaaS企業の多くは、コンピューティングとストレージを賃借している
- 汎用インフラ以上の価値がない製品が脆弱だからといって、データセンターを自前で買う必要はない
- データとワークフローが集中するレイヤーを押さえ、残りはクラウド事業者に任せるのが解決策である
- センサー、モデル、統合、サービス、ハードウェアは、コントロールポイントにアクセスできるときに価値を持ち、その基準を超えると、所有は耐久性のないまま摩擦だけを増やしかねない
アクセス・所有・統制の4つの組み合わせ
- 垂直統合の構成要素は、3つの変数に分けられる
- アクセス: 所有せずに資産を使える
- 所有: 資産が会社に帰属する
- 統制: 中核的なコントロールポイントを押さえる
-
OpenEvidence: 所有なきアクセス
- OpenEvidenceは、診療時点の臨床的質問を捉え、関連エビデンスを検索して医師に回答を提供する
- 医学ジャーナル出版社との商業契約によって、ライセンスコンテンツにアクセスしている
- コントロールポイントは診療時点の臨床的質問であり、ジャーナル、病院、医師のワークフロー全体を所有する必要はない
- 防御力は、コンテンツアクセスの持続性、医師向け流通網、信頼、集約された需要の価値に依存する
- 差別化の中心は、コンテンツ自体よりも、実際の診療コンテキストにおいて医師の質問と回答をより深く理解し、優れた体験を提供する能力にある
-
Halter: 統制のための所有
- Halterは、首輪型デバイスで牛のデータを収集し、バーチャルフェンスで移動を誘導し、牧場主に群れ管理アプリケーションを提供する
- ハードウェアがなければシグナル・行動・結果にアクセスできないため、首輪の所有がコントロールポイント確保に必要である
- 防御力の源泉はハードウェアそのものではなく、観察・行動ループと牧場管理ワークフローにある
- コントロールポイントを弱めずに一次データへのアクセスを広げられるなら、モジュール型ハードウェア部品は時間とともにコモディティ化してよい
-
Abridge: 所有なき統制
- Abridgeは、臨床会話を捉えて文書を作成し、診療記録をチャート作成、コーディング、収益ワークフローへつなぐ
- センサーはマイクだが、コントロールポイントは臨床ノートのオーサリングレイヤーである
- ノートはAbridgeで始まる
- 深い統合を経て医療システムへ渡される
- 臨床医の修正・承認、コーディング変更、収益結果を捉える
- 学習ループのために医療バリューチェーンの追加領域を所有する必要はない
- 臨床記録作成がコモディティ化しても、蓄積されるのは文字起こし技術ではなく、後続ワークフローで占めた位置である
- ただし、支配的で積極的な既存企業を相手に、この基盤技術がそのコントロールポイントを長期的に防御できるかは、依然として課題として残る
-
AIネイティブ法律事務所: 統制なき所有
- 顧客関係、弁護士、サービス提供をすべて社内に抱えるAIネイティブ法律事務所も、バリューチェーン全体の所有だけでは防御力を得られない可能性がある
- 収集データが、フロンティアモデル企業、Harveyを使う既存法律事務所、他のAIネイティブ法律事務所でも容易にアクセスできる水準なら、差別化されない
- LLMの改善は、競合サービスが同じ進歩を採用しない場合にのみ防御力へつながる
- 強力なソフトウェアの堀は、基盤インフラではなく、独自データループ、ワークフロー統合、流通、ネットワーク効果から生まれる
垂直統合が本当に必要な3条件
- 統合は、供給確保、遅延削減、品質管理改善、単一責任オペレーターの確立、中核供給者による利益吸収の防止に役立ちうる
- ただし、これらの利点は作動メカニズムにすぎず、それ自体が堀になるわけではない
-
1. モジュール化するにはカテゴリが不安定な場合
- モデル、ワークフロー、ハードウェア、周辺環境の間の接続方法が変わり続けるなら、個別供給者が十分に速く協調するのは難しい
- 迅速な反復のために統合が必要だが、これは不安定なインターフェースを統合すべきだという意味であり、隣接するあらゆる事業を所有すべきだという意味ではない
-
2. 性能が買い手の基準に達していない場合
- マルチベンダーシステムが未成熟または脆弱なら、買い手は一社に信頼性を保証してもらいたがることがある
- 人間フィードバックによる強化学習(RLHF)事業者がこれに当てはまる可能性がある
- 現在の導入に必要なレイヤーと、将来防御可能な収益源となるレイヤーを区別しなければならない
-
3. 所有なしでは持続可能なアクセス権を得られない場合
- 供給者がデータを提供しなかったり、必要なセンサーが存在しないことがある
- ソフトウェア事業者が統合を困難にしたり、製品が実行できる行動を厳しく制限することもある
- 関連資産の所有が信頼できるアクセス権を得る唯一の方法なら、直接所有すべきである
統合優位には時間制限がある
- LLM時代には市場が急速に成熟し、競争が相互運用性を促進し、買い手も自らの要件を素早く理解する
- 統合事業者がカテゴリを確立した後は、モジュール型競合がスタックの個別レイヤーを攻める
- モジュール型競合が常に勝つわけではないが、統合企業が性能ボトルネックやコントロールポイントを継続して所有できなければ、所有の優位は一時的である
- 現在の市場は、Christensenのいう若い市場に似ている
- 買い手は、何を買い、何を構築すべきか、何を導入する価値があるのか判断しづらい
- スタートアップはより実験的でコンサル中心に動き、企業課題を解決するために普段より広い範囲を担える
- しかし、最初からすべてを所有するのではなく、さまざまな拡張を試しつつも焦点を保つ経営規律が必要である
補完財はコモディティ化してもコスト構造は背負わない
- スタートアップは、隣接製品をより安く、無料で、組み込み型で提供したり、マージンを得にくくしたりすることで、既存企業の価格決定力を弱められる
- 補完財をコモディティ化するからといって、それを直接所有したり、その業界の経済性や事業モデルまで背負う必要はない
- 補完財を豊富で、標準化され、安価にし、価値が自社の統制するレイヤーへ移動するようにしなければならない
- 価格を下げられる
- 相互運用性標準を促進できる
- 補完財の恒久的なコスト構造を継承せずにボトルネックを除去すべきである
- 医療AI企業がサービスをボトルネックと判断するなら、初期には人手を介在させることもある
- 目標は単なる低コストサービス事業者になることではない
- 反復的なサービス作業を、コントロールポイントへのアクセス権へ転換しなければならない
- ソフトウェアの主要な利点はレバレッジであり、AIが事業範囲を広げても、ソフトウェアとアセットライト型モデルの魅力は消えない
- 基本的な知能が安くなるほどレバレッジは重要になり、後発企業やフロンティアモデル企業が統合製品をモジュール化できる
- 創業者は何を所有するかより先に、何をコモディティ化するかを問うべきである
- 補完財が導入を妨げるなら、価格決定力、調整コスト、信頼性リスクを下げるのに必要な分だけ統合する
- コントロールポイントを強化しないレイヤーは、賃借・ライセンスするか、モジュール型インターフェースとして提供する
- 機能と労働の専門化は強力な経済原理であるため、長期的に正面対決する領域は慎重に選ぶべきである
1841年に登場したコントロールポイント
- 1837年恐慌によって信頼できる商業信用情報の欠如が露呈した後、Lewis Tappanは1841年にMercantile Agencyを設立した
- この会社は、弁護士、銀行家、地域観察者などの有給通信員による全国ネットワークを作り、商人の支払能力、評判、信用度を収集する最初のB2B信用ネットワークを構築した
- 若きAbraham Lincolnも初期の通信員の一人だったと伝えられている
- 当時の商人たちは、在庫、倉庫、サプライチェーン、顧客関係と資本・運用リスクをすべて負う垂直統合事業者だった
- Mercantile Agencyは、反復的で高価値な企業信用判断に必要な情報レイヤーを押さえた
- 通信員ネットワークがデータを提供した
- 決済や延滞を含む情報が追加されるたびに、信用意思決定システムが改善された
- アセットライト型事業者がコントロールポイントを確保した事例である
- Mercantile Agencyは、その後、米国で長寿の企業データ会社であるDun & Bradstreetになった
- Christensenの魅力的利益保存の法則によれば、利益は最も多くのレイヤーを持つ会社ではなく、性能ボトルネックを統制する会社へ移動する
- Mercantile Agencyは、在庫や倉庫ではなく、商取引の情報交換所である商人信用台帳を所有した
- Vertical AIの創業者は、この台帳の現代版に当たるものを見つけ、それを正確で持続可能かつ複利的に成長させられるだけのスタックだけを所有すべきである
- バンドリングとアンバンドリングを慎重に選び、顧客が置き換えを難しいと感じるだけでなく、そもそも置き換える必要すら感じないほど、特定ドメインをうまく支援しなければならない
1件のコメント
最小限で十分なフルスタック……ブルブル