- 複合スタートアップ: 「1つの小さなことだけを行うのではなく、1つの一貫した製品として複数のポイントソリューション群を提供し、より広い問題を解決するスタートアップ」
- HR、IT、Financeを1つにまとめて提供するSaaSであるRipplingのCEO、Parker Conradがインタビューで使った言葉
- 1つの具体的な問題だけに集中せよというシリコンバレーの指針とは異なる方向性
- ソフトウェアにおいて、このような複合的なビジネスアプローチが好まれる「新たな統合の時代」に入りつつある
ソフトウェアのアンバンドリング
- 過去10年間はアンバンドリングの時代だった
- 典型的な例はCraiglistのアンバンドリング
- 数多くのスタートアップがCraiglistの機能を独立製品として切り分けたが、これはあらゆるソフトウェア分野で起きていた
- アンバンドリングはしばしば、競合よりもさらに包括的で優れた製品を作れる企業へ集中する結果をもたらした
- 投資家の立場から見ても、このような製品の深さは市場拡大につながるため好ましかった
- 言い換えれば、人々はスタンドアロン製品がはるかに優れているなら、お金を払って使う意思があるということ
- 企業を作るという観点で見ると、長いアンバンドリング期間は (1) 技術の転換と (2) マクロ環境の両面で支えられていた
- 技術面ではクラウドコンピューティングがソフトウェアのアンバンドリングの主要な触媒だった
- マクロ面ではベンチャーキャピタルの成長が、より多くの新規ビジネスを主導した
- このような流れによってアンバンドリングは頂点に達し、顧客はあらゆる課題に対して複雑だが断片的なツールセットを持つことになった
- 今や、複数の製品を効果的に束ねる「Compound」ビジネスが現れる転換点に来ていると考える
バンドリングの復活
- 現在の市場環境は過去10年とは大きく異なる
- 第一に、アンバンドリングを主導した技術トレンドはすでに成熟し、商業化された
- レガシー企業もクラウドを受け入れ、技術投資家はSaaSを評価する方法を標準化した（Net dollar Retention、CAC Paybackなど）
- 反対意見の多かった「ソフトウェアが世界を食い尽くしている」という文章も、10年後の今では広く共感を得ている
- クラウドの成熟とともに、今日のマクロ環境はソフトウェア購入を抑制している
- 公開市場でのマルチプルが低下する中、高成長企業は単なる成長よりも収益性を優先しなければならなくなった
- そのため企業はベンダーを統合し、SaaSライセンスを最適化し、人員を削減している
- AIの話なしには2023年の文章は締めくくれないように思う
- 私の見るところ、次世代LLMはバンドリングの有力な後押し役になる
- これまでソフトウェアは、各作業の複雑さや固有の要件のため、特定の作業向けにのみ設計されていた
- 1社が数多くの作業をこなす優れたソフトウェアを同時に構築することはできなかったため、スタートアップがニッチ市場を開拓してきた
- しかし、近年の大規模で有能な事前学習モデルはこのパラダイムを変えつつある
- 今では単一のモデルでより広範な作業を処理できる
- たとえばCRMは、顧客関係管理だけでなく、販売データ分析や顧客行動予測など、以前なら優先順位が低かった機能まで扱える
- 最終的には技術的なハードルが下がっており、小さな企業でも多数のAIベース製品を作れるようになっている
- 独自データにアクセスできる大手テック企業は、保有データの上にインサイト、予測、チャットインターフェースを追加したAI製品を投入している
Compoundビジネスが勝つ理由
製品統合
- バンドルを使うべき最も強力な理由は、複数製品にまたがる統合された製品を提供できることにある
- 一貫したUI、製品間でのデータ可用性、システム間自動化のしやすさといった利点がある
ビジネスモデルの柔軟性
- ビジネスの観点でも、バンドリングは最も効果的に収益を生み出す方法に柔軟性を与える
- 教科書的な例はOffice 365にバンドルされたMicrosoft Teams
- 市場を主導するWordとExcelに束ねることで、Slackと競争できるようになった
- また、複合ビジネスは顧客獲得の観点でも、多様な参入点を通じて展開できるため柔軟性がある
- AtlassianやHubspotのような企業は、多様な製品群を通じて顧客を素早く獲得している
複合ビジネスの2つのタイプ
- 2つのグループに分類できる: 1) マルチプロダクト 2) 統合
- マルチプロダクト
- 個別製品の合計よりも大きな集合的価値を提供することを目指し、複数の個別製品をバンドルする
- Rippling、Wiz、Hubspotのような企業。関連してはいるが依然として分離した成功製品を素早く投入する
- このようなビジネスには、共通の水平レイヤー上に複数の製品がある
- 結果として、この水平レイヤーへの投資はすべての製品に利益をもたらす
- Ripplingの場合、権限、レポート、分析、従業員データのような共通レイヤーから多くの製品が恩恵を受けている
- Atlassianも同様に、ユーザーID、請求、認証などの共通レイヤーから恩恵を受けている
- 統合
- 複数の製品間の境界を抽象化し、1つの統合製品として束ねること
- Slackはチャット、ファイル、メールなどを統合し、Notionはドキュメント、Wiki、タスク管理を統合する
- 両社は最終的にまったく新しい製品カテゴリーを作り出した
- この統合グループは、その性質上、高いNPS（Net Promoter Score、顧客推奨度）を持つ製品になる傾向がある
- 統合製品の別の形として、Singlestoreのようにトランザクションと分析ワークロードを同時に支援する単一データベース製品を販売する例がある
- 従来この2つは別々の2製品で処理されていたが、両者を組み合わせる価値のため、顧客にとってより魅力的な選択肢になり得る
- この種のビジネスは、統合製品の新規性を踏まえ、カテゴリー創出とマーケティングにより多くの努力を払う必要がある
複合スタートアップへの投資
- 今後数年間で、より多くの複合スタートアップが登場するだろう
- Tropicのデータによれば、中小規模のソフトウェアディールは減速した一方で、6桁規模の取引は拡大している
- バンドリングはしばしば規模の優位性を持つ大企業と結び付けられるが、スタートアップも初期からCompound Playbookに従う余地があると見る
- 投資家として、複合スタートアップが検討すべき質問
- ベスト・オブ・ブリードのソリューションを組み合わせて使うより、このソリューションを使う利点は何でしょうか?
- 製品2〜nを投入する適切なタイミングはいつですか?
- このバンドルの価値をどのように効果的に顧客へ伝えますか? Wedge（くさび、顧客の心をつかむ部分）はありますか?
- このマルチプロダクトのビジョンを実行するには、どれほどの資本が必要ですか?
- 複合ビジネスを構築するためのチームを組成し拡大する正しい方法は何ですか?
- バンドルが特に魅力的な特定の顧客セグメントはありますか?
10件のコメント
この例にふさわしい企業として、私はまずAppleが思い浮かびました。Appleが何もかも持っていくのは、良くもあり嫌でもあります。
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1つをうまく作って成功させるのも難しいのに、複数作るのはリスクが大きくないですか？
私の考えでは、シリコンバレーのスタートアップは経験の蓄積が大きいのではないかと思います。
すでに成功を何度も経験した人たちが多くいるので、技術面でもビジネス面でも何をすべきかを素早く決めて前に進めるのだと思います。
リスクがまったくないわけではないでしょうが、十分に対処可能だと考えているようです
いわゆる「後ろ盾」を持って始めるスタートアップなら、失敗しても心配ないからできるのでは……と思いました。
それもその通りです。すでにイグジットを経験した人たちなので、みんな資金も豊富ですし、一度イグジットした人たちが立ち上げた会社には投資もより集まりやすいです。
良い文2
良い文章
vercel
バンドルというと、Humble Bundleが……
そうではなく、最近感じていることでもありますね。さまざまな種類の製品が一つに統合されるほど、物足りない部分も確かに出てきますが、それだけ便利なのも事実だと思います。
今は使っている製品が多すぎます……