2009年にコンサルタント、フリーランサー、または独立請負業者になる方法
(jacquesmattheij.com)- 独立コンサルティング事業を始めて運営するために必要な基本的な判断基準と運営項目を、1か所にまとめたガイド
- 1990年代半ばのコンサルティング運営と2008年の再開経験に基づいており、主な背景は ソフトウェア分野
- 市場性のあるスキル、継続して働こうとする姿勢、自己規律 があれば、独立事業を検討できるとする
- 見積もり、契約、保険、請求、価格設定、顧客管理、知的財産権のように、実務運営で直面する問題を順を追って扱う
- ヨーロッパとカナダでの経験の影響を受けている可能性があるため、地域ごとの法務・税務・契約慣行は別途確認が必要
独立コンサルティングを始める前の基準
- 成功する コンサルティングビジネス を構築し運営する過程を案内するページ群
- 基盤となる経験は、1990年代半ばのコンサルティング事業の運営と、2008年の事業再開
- 主な活動分野が ソフトウェア のため、一部の内容はその方向に偏る可能性がある
- できるだけ一般的で 地域に依存せず 適用できるよう構成されている
- 独立事業を始めるための前提は次のとおり
- スキルを持っている
- そのスキルに 市場性 がある
- 相応に一生懸命働く意思がある
- ある程度の 自己規律 がある
- この条件すべてに「はい」と答えられるなら、自分の事業を運営できない理由はないとする
- コンサルティング事業は、より大きな何かへ進むための ブートストラップ 手段になり得て、事業運営の知識や人脈を得る助けにもなる
- 経験はヨーロッパで始まり、その後カナダに約5年住んだ背景の影響を受けている可能性がある
1件のコメント
Hacker Newsの意見
コンサルティング単価は安く言いすぎないほうがよい
価格は特定の顧客を引き寄せるシグナルであり、安い価格に引かれてくる顧客はたいてい最も気難しく要求も多い
普通に良い顧客は、業界のおおよその適正価格帯だけを気にしており、価格をあれこれ比較したりはしない。たいていは自分の金を使っているわけでもない
購買部門があるほど大きい顧客企業は、一度下げた単価を再び上げさせてくれない。その部門の仕事は、仕入れ先が単価を上げられないようにすることだからだ
コンサルタントとして実際に売っているものは、思っているよりずっと多い。スケジュールの柔軟性、いつでも契約を打ち切れる自由、プロジェクト終了の3週間後でも成果物についての電話に応じること、福利厚生や給与税を負担しなくてよいこと、ドキュメント化など、すべてが含まれる。こうした要素を価格に十分反映できていない可能性は、過剰に反映している可能性よりはるかに高い
非現実的に高い単価を言う初心者コンサルタントはほとんど見たことがないが、非現実的に安い単価を言う初心者コンサルタントはたくさん見てきた
顧客が単価に難色を示すなら、単価ではなくスコープを交渉してプロジェクト費用を合わせればよい
時間単位で請求してはいけない。時間単位請求は呪われたやり方だ
ただ、日単位や週単位の請求に変えたくても、1日や1週間まるごと働くと約束したような感覚になって、ちょっとした用事に出たり子どもたちと遊びに行ったりするために机を離れられなくなりそうだ
顧客に自分が正確にいつ働いているかを伝えていなくても、SlackやTeamsでは離席中/オフライン状態が見えることがあるし、突然電話をかけてくることもある。スーパーで失敗したデプロイの話を電話でしていたら、ズボンを下ろしたところを見られたような気分になりそうだ
顧客が「この人は1週間まるごと請求しているのに、午後は働いていない。怠け者だ」と思うのではないかと心配になる。みんなこれをどう処理しているのか気になる
妻がアメリカに移住した後にフリーランスを試し、そのやり方に従って安いオファーを断り、より高い単価を交渉したが、結果として1年半で合計2か月ほどしか働けなかった
営業パイプラインは枯れ、入ってくる仕事もない。振り返れば、安いオファーのいくつかでも受けておけばよかったと後悔している。単価が悪いのもつらいが、仕事がないのはそれ以上につらい
こうした包括的な助言は非現実的で、人によっては有害ですらあると思う
私の場合、自分がその価値に見合うと思える単価を求めることが、双方にとって利益になっていた
最悪でも相手が断るだけだ
単価を低く言ったときは毎回後悔し、ベストを尽くせず、それはどうしようもなかった
本当に気に入ったプロジェクトが1つあって、関わり続けるために大幅に値引きして受けたが、それは悪い選択だった。すばらしいプロジェクトだったが、ひどく安い報酬では楽しさもかなり減ってしまった。慈善団体ではなく銀行だったのだから
企業が従業員をコンサルタント、フリーランサー、独立請負業者にしようとした理由は、電話代、保険、車両維持費、道具のような事業コストを元従業員に押しつけられると期待していたからである。
しかし報酬がそれに見合って増えなければ、元従業員のほうがはるかに損をすることにすぐ気づかれた。
そこに税務当局も介入し、多くの契約関係が実質的には偽装だと判断した。
現在では、名目上の契約業者が実際には従業員かどうかを判断する標準的なテストがある。
HMRCは決定的なリストを出すことも、契約業者が「偽装された従業員のように働いているか」をどう判断するかを説明することも拒んでいる。ちなみにIR35の規則の範囲内で働いていても、依然として「従業員」ではない。
その代わりに曖昧なツールでいくつかの提案だけを示し、後になって誰が独立請負業者かを恣意的に判断する権利を残している。実際、すでに承認された納税申告についてさえ、さかのぼってルールを変えたことがある。
このため、契約職として働く人には大きなリスクが生じる。政府がそのリスクの一部を顧客企業に移すようルールを変えると、多くの顧客企業は、遵守できているかどうか確定できない曖昧な基準に合わせるくらいなら、小規模な外部契約業者を最初から使わないことにした。
小規模な契約業者はこの理由でIR35リスクに対する保険にも入りにくく、入れたとしても他の賠償責任保険に比べて安くも簡単でもない。
英国の契約市場は、タブロイド紙が契約業者を新たに悪魔化する対象にし、保守党がそれに喜んで同調して以来、ゆっくりと死につつある。
銀行のプロジェクトで、新しい曖昧なアイデアの初期プロトタイプを作り、変わり続けるプロダクトオーナーやチーム変更を経ながらプロジェクトを成功させた。税務当局が自営業契約者と従業員の違いを問題視したため、その銀行では自営業契約者は2年以上いられないというルールが設けられ、2年後にもプロジェクトが終わっていなかったので従業員になった。
銀行には従業員向けの給与グレードがあり、それに合わせる必要があった。ソフトウェアエンジニアは8〜12等級が可能だったが、一緒に働いていたプロダクトオーナー、スクラムマスター、ビジネスアーキテクトなどは10〜13等級だった。似たような時間単価を受けていたフリーランス出身の従業員は、プロダクトオーナーとして12等級をもらったと言っており、自分も12等級の価値があると思っていた。しかしプログラマーには11や12等級がそもそも存在せず、その部門のほぼすべての他職種では10等級が最低だったのに、プログラマーにとっては10等級が事実上の上限だった。
後になって部門全体会議で、マネージャーがすべてのシニアエンジニアが去っていくと不満を言うという厚かましさを見せた。
多くの他社も、従業員プログラマーには同じように低く払いながら、同じ人を契約業者やフリーランサーとして使うならはるかに多く支払うことには何の問題もない。
大手コンサルティング会社が人材を失っており、彼らが税務当局にロビー活動を行った。コンサルティング会社の社員が中間業者を外して顧客企業と直接働けば、より多く稼げることにしばしば気づいていたからである。
こうした構造が本当に「偽装」だったのなら、英国のIR35のような法律の適用範囲には大手コンサルティング会社も含まれているべきだった。
「その時間はログから外すべきだ。残っていたとしても顧客の時間ではなくあなたの時間だ」という部分には同意しづらかった。あれは顧客の時間である。
ソフトウェアは途方もなく大きい。本当に巨大だ。私は完全な記憶力を持つ人間ではないし、顧客がそういう開発者を望むなら、そういう人を探せばいい。
継続して学び、学び直さなければならない分野である。長くて小さな落とし穴が多い大きな領域だ。顧客が非標準なシステムを持っているなら、それは、自分が忘れてよいと思っていたことを再び掘り下げて学び直さなければならないという意味である。それは明らかに顧客負担である。
個人的には時間単位の請求は良い助言ではないと思う。下位層のフリーランサーなら他に方法がないかもしれず、それは受け入れるしかない。
中上位層の仕事の大半は、経験上、日単位、あるいはもっとよいのはプロジェクト単位のほうがうまく合う。
請求可能な時間が数時間しかないなら、交渉から途中のコミュニケーション、締めと請求書発行まで、請求できない時間が何倍もかかる。さらに、1時間の仕事8件は8時間の仕事1件よりはるかにきつい。後者は普通の勤務日だが、前者はコンテキストスイッチのせいで疲弊する。
参考: https://training.kalzumeus.com/newsletters/archive/consultin... および何度も議論されている投稿の一つ https://news.ycombinator.com/item?id=4805091
たとえば Million Dollar Consulting は価値ベース課金を主張する本として有名である。この方式は、1) 非常に専門特化していて、2) 需要が高い場合なら、かなり筋が通っている。そうした状況では交渉力がはるかに大きく、双方ともあなたが生み出す価値をよく理解している可能性が高い。企業内の管理者も、あなたの「非標準的な」価格モデルによって生じる手続き上の障害を乗り越えようとする動機がある。
しかし多くの場合、企業には契約業者への報酬を構成する方針と統制がある。特に、多数の企業から先に声がかかる状況でないなら、自分で機会を狭めないよう柔軟であるべきだ。
顧客を確保するのにかかる時間、つまり提案、交渉、契約前会議、管理時間を真剣に計算し、それを時間単価に織り込むことを勧める。リテイナー契約も通常は双方にとって良く、顧客もそれほど強く拒まない傾向がある。たとえば実際には5時間しか働かなくても、週あたり最低10時間分は支払われるといった形である。
時間単価が収入を制限するのではないかと心配なら、高級法律事務所、クリエイティブエージェンシー、経営コンサルティング会社、会計事務所などがどれほど請求しているかを見ればよい。1人コンサルタントである以上、どんな請求方式であっても、結局は自分が働く意思のある時間数に常に制約される。
関連記事:
How To Be a Consultant, a freelancer or an independent contractor (2009) - https://news.ycombinator.com/item?id=2255463 - 2011年2月、コメント7件
How to run a small consultancy / freelancing business - https://news.ycombinator.com/item?id=848370 - 2009年9月、コメント63件
「契約業者」や 人員補強のように見える仕事は絶対にしない
意思決定者や予算権限を持つ人たちと話し、専門性を期待されて入る戦略コンサルティングは別物
開発リードだったとき、名ばかりコンサルタントのC#人員補強開発者に払う金額と、オンプレミスのインフラとプロセスをそのままクラウドに複製してより高コストにする旧式のネットワーク運用出身「AWSコンサルタント」に払う金額の違いを見て、キャリアの方向性が完全に変わった
開発のバックグラウンドがあり、インフラもある程度わかる人が クラウドを知っていれば、より大きな価値を提供できると判断した
その後2年間、経験を積んだ
一部のラテンアメリカ諸国では、売上の90%以上が単一顧客から来ていると、税務当局がその顧客を事実上の雇用主とみなし、契約終了や退職時に 退職金や各種福利厚生を受ける権利が生じる
税務当局が貧困線近く、あるいはそれ以下で踏ん張っている低賃金フリーランサーを保護するのはとても良いことだと思う。だが、高所得のソフトウェアエンジニアは自分の面倒を見られる。現在の顧客が明日契約を打ち切りたいとしても構わない。だからこそ相手は私を従業員ではなく契約者として使っているのであり、その分の金を払っている
時間単価を基準にどこかで線を引くことには賛成だ。たとえば時給50ドル未満なら従業員福利厚生を受けられ、それ以上なら自己責任にする形でよい。それだけあれば自分の面倒は見られる
市場性のある技術ひとつで平均以上に上達しようと努力し、自分をうまく表現できて、継続してやっていけるなら、契約者/フリーランサーとしてそこそこやっていける
この記事には良くて妥当な情報が多い。この分野で10年以上働いてきて、帳簿付けを自分でやってみるのも役に立つ
数字やコスト感覚が身につき、財務上の意思決定をするときに有用だ