- 価格は、あらゆるSaaS企業にとって究極の成長レバーである。価格ページは製品、ポジショニング、価格が交わる場所であり、ビジネスの中核でもある
- 2024年の第1四半期〜第3四半期に42%が価格を調整した。Good、Bad、Uglyの事例を見ながら、SaaS業界全体の幅広い動向も把握する
[The Good]
Monday.com、すべてのプランで価格を引き上げ
- Mondayは製品に新機能を継続的かつ迅速に提供し、価値を高めている。これにより、価格引き上げへの自信を得ている
- 価格引き上げには戦略的に取り組んでいる。最も人気のあるStandardプランは20%引き上げた一方、Basicプランは12.5%の引き上げにとどめ、価格に敏感な顧客に配慮しつつ、1シートあたり$10未満の価格帯を維持している
Linear、価格ページを専門化
- 以前の価格ページは洗練されたデザインだったが、プラン構成が不十分だった。改修により、Enterpriseプランをメイングリッドに移し、他のプラン名も顧客ニーズに合わせて変更した
- これにより訪問者は自分に合ったプランをすばやく特定でき、大口の見込み顧客は容易にEnterpriseを選び、営業チームとの会話を始められる
Jira、価格ページのデフォルトユーザー数を調整
- 価格やパッケージングを変更しなくても、影響を与えることはできる。Jiraはデフォルトユーザー数を10人から300人に増やした
- これにより価格をより魅力的に見せ、大企業顧客に訴求できる
- アトラシアンは、エンタープライズ市場でのモメンタム構築が最優先課題であり、Jiraのクロスセルが企業導入拡大に重要な役割を果たすと強調している
[The Bad]
IFTTT、1つのプランの価格を150%引き上げ
- 価格引き上げ自体には賛成だが、最上位プランに対するこれほど攻撃的な引き上げは行き過ぎである
- Pro+の顧客は今や以前の2倍以上を支払うことになる一方、Proプランは16.8%しか引き上げられていない
- Pro+プランは無制限利用が可能な定額制を提供している。IFTTTは使用量制限を調整するか、使用量と機能の両方を考慮したハイブリッド価格モデルを採用することもできたはずだ
- シンプルさが目的だったのかもしれないが、よりバランスの取れたモデルであれば、中程度のユーザーに訴求しつつ、ヘビーユーザーからの収益性も確保できただろう
ProductPlan、価格ページを非公開化
- ProductPlanは大企業市場に向けて大きく転換しており、その中には公開価格の削除も含まれている
- 見た目には問題なさそうだが、見込み顧客への見せ方にはもっと良い方法がある
- 現在のページでは「最高水準のEnterprise製品」に関するぎこちないヘッドコピーと、「シンプルで明快なソリューション」を訴求するCTAが表示されるが、その後に続く内容はまったく明確ではない
- ページには15のEnterprise機能、10のサービス提供内容、3つのEnterprise統合が詰め込まれており、混雑していて把握しづらく、ProductPlanが顧客を支援する最も一般的な方法も強調されていない
[The Ugly]
LastPass、これまでで最も混乱する価格ページの導線
- 正直、誰かを辱めたいわけではないが、この価格ページはひどい。いくつかの問題点が目立つ:
- プランが逆順に並んでおり、最も大きなプランが先頭に来る。混乱を招き、だましのようにも見える
- 以前はトグルで分けられていたファミリー向けプランとビジネス向けプランが、今は混在している。トグルの方がはるかに明確だった
- 各プランに「最高の価値」「高度な機能と拡張性」など、複数のバナーが付いている
- LastPassの顧客ではあるが、この価格ページには改善が必要だ
[2024年SaaS価格設定の主要指標と動向]
- 全188社（42.4%）が2024年の第1四半期〜第3四半期に価格を更新した。既存価格の調整、新たな価格帯プランの導入、既存プランの廃止などが含まれる
- 42社は過去3四半期の間に、四半期あたり2回以上価格を更新しており、かなりの数の企業が反復的な価格戦略を採用していることを示している
- 価格引き上げ
- 合計64件の価格引き上げが記録されたが、引き上げ幅には大きな差があった。小幅な調整にとどめた例もあれば、大幅に引き上げた例もある
- 外れ値を除くと、平均引き上げ率はおよそ20%である
- 価格引き下げ
- 合計38件の価格引き下げが記録された。企業は既存製品の顧客獲得や新製品の導入率向上のために値下げを活用している
- その他の価格戦略
- 17社（3.8%）が期間限定の初回加入割引を活用した。通常は3〜6か月間提供される
- 57社がプランを追加または削除し、顧客の選択肢を変更した
- 33社（7.4%）が価格公開の有無を変更した
- 第4四半期には、年間売上目標の達成に向けて、さらに多くの割引が登場すると予想される
- 第1四半期は変更が多い時期であるため、予定された価格変更を知らせるバナーも増えることが期待される
- ただし、価格変更は企業、マクロ環境、季節によって大きく異なるため、今後の展開を正確に予測するのは難しい
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