- 物語の背景
- 著者 John Arundel は自身のキャリアを振り返り、独立した開発者としての挑戦とその過程で得た教訓を共有している。
- 独立系の開発者やクリエイターが直面する最大の課題のひとつは、お金に関する問題である。
固定価格契約の問題点
- 顧客はできるだけ安い価格で合意し、コンサルタントからできるだけ多くのものを引き出そうとする
- コンサルタントにとっては、顧客が作業を承認するのに必要な、最も速くて安い仕事をするほうが得になる
- 固定価格契約は双方にとって悪いニュースである
代わりに提案できること
- 固定価格が双方に利益をもたらさない理由を顧客に説明し、コンサルタントに公正な時間単価を支払うよう提案する
- 顧客が求める内容を提供するのにかかる時間を、慎重かつ現実的に見積もる
- 顧客は最初から総額に縛られることなく、必要なコスト管理を行える
コンサルタントの2つのタイプ
- Poacher（密猟者）は素早く利益を上げ、きれいに逃げ切ることを望む
- Farmer（農夫）は長期戦をする。羊の毛は近くで刈るがやさしく扱い、羊に餌を与えて世話をし、冬には暖かくし、病気のときには看病する
- 農夫は、羊の世話をすれば羊も自分のことを支えてくれると知っている
コンサルタント料金の決め方
- 顧客が料金を受け入れるたびに、次回は少しだけ高く設定する
- 人々が不満を言ったり断り始めたら、適正ラインに近づいている
- 受諾率が50%程度まで下がったら、適正料金に到達したということだ
- 時間が経つにつれて料金は着実に上がるべきだが、その価値に見合っていなければならない
値引きを求める顧客との付き合い方
- 値引きを望む顧客は、結局は最悪の顧客になることがある
- 値引きを受け入れると、彼らはあなたが自分たちの餌に食いついたと理解する
- 値引きを求める顧客とは仕事をしないほうがよい
- Jerry Weinberg: "お金が必要なら、その仕事は引き受けるな"
顧客が助言を無視するとき
- 腹を立てたり非難したりしがちだが、彼らはまだあなたの言葉を聞く準備ができていないのかもしれない
- ときには、別のやり方をしたときに何が起こるのかを学ぶ時間が必要である
- Bitfield のコンサルティング第1法則: "ときには顧客は、あなたの助言を受け入れる前に、あなたの助言に従わなかった痛みを感じる必要がある"
- 彼らが戻ってきたとき、次にあなたが言うことへの敬意は大きく高まる
次の話
- 著者のコンサルティングキャリアは予想外の方向へ進んだが、最終的には必要な場所へ導かれたという話を、次回扱う予定である。
1件のコメント
Hacker Newsの意見
雇用の観点では、フルタイムのチームを組成するほうがよいと考える。コンサルタントも会社のコードを学ぶのに時間が必要であり、これにはオンボーディング時間と従業員教育コストが含まれる
コンサルタントとしては固定価格契約を好む。時間契約は顧客の要求に応じて働くことになり、自律性が不足する
政府と大企業の両方で、コストのかかる部門が重要だと見なされる傾向がある
顧客が費用を支払う理由は、問題を専門家に任せて安心したいからである
固定価格契約は作り手に大きなリスクを与えるが、時間契約にはリスクがない
リテイナー契約はコンサルタントにとって安定した収入源になり得る
値引きを要求する顧客は、しばしば最悪の顧客になり得る
固定価格契約は誤ったインセンティブ構造を生み出す可能性がある
時間契約は売り手にとっては容易かもしれないが、顧客には不信感を生じさせることがある