無料プランは提供しないほうがいい

SaaS の常設無料プランには隠れたコストがかかるため、提供しないほうがよいという主張

• 月 $100 を払う 10 人のユーザーと、月 $1 を払う 1000 人のユーザーでは、どちらがよいだろうか？

→ 売上は同じでも、ユーザーが増えるほど要望は増え、運用コストも上がる

→ 少額しか払わないユーザーのほうがサポートを求めることが多い

（多く支払う人ほど、自分がやっていることをよく理解している場合が多い）

→ より多くのお金を払う顧客ほど期待値が高いこともあるが、そうした顧客こそ時間をかける価値がある

→ これが Indie Hackers のモットーである "Charge More" の理由の 1 つでもある

• 無料で提供すると状況が変わる

→ 世の中のあらゆるものが無料であるべきだと期待する、声の大きい少数派がいる

→ 顧客がお金を払っていないと、その期待値を価格に見合う形に調整すること自体が難しい

→ 無料サービスなのに有料専用機能を要求する人もおり、要望に応えないと否定的な投稿を書くこともある

→ 無料ユーザーは有料ユーザーよりはるかに多くなりがちなので、そのうちごく一部に対応するだけでも多くの時間を取られる

• ほとんどの無料ユーザーは決して有料ユーザーに転換しない

→ 多くのユーザーは、あなたの製品が非常に優れていて多くの問題を解決してくれても、決してお金を払わない

→ 予算がないか、製品に対してお金を払うこと自体に抵抗があるのだろう

→ SaaS ビジネスは慈善事業ではなく、こうしたユーザーに時間を浪費するべきではない

→ あなたが狙うべきなのは、有料ユーザーへ転換する可能性のある質の高いユーザーだ

→ もちろん、コミュニティに還元したり、人々が趣味や慈善プロジェクトに使えるようにしたい気持ちはあるだろうが、常設無料プラン以外にも提供方法はある

代替案は何か？

• トライアルの期間を制限するのは素晴らしい

→ ユーザーは料金を払う前に製品を試すことを好む。製品を改善するための十分なフィードバックが得られるくらい、長めの無料トライアル期間を設けよう

→ トライアル提供時に支払い情報を求めなくて済むなら、そのほうがよい。そうすれば大企業の従業員でも追加承認なしで製品を試せる

• 無料ユーザーには厳しめに対応する

→ オープンソース、教育、慈善プロジェクトなどに無料で提供するのは素晴らしい

→ そうしたユーザーには直接無料プランを申請してもらい、自分のプロジェクトを説明してもらうとよい。多少手間をかけさせるのは十分に合理的だ

→ メールアドレスを受け取って、評価版を常設無料プランへ切り替える形にしてもよいし、

もっと簡単なのは、無料版を申請する際に要件をどこかに記入させて、個別の確認はしない方法だ

• 永続トライアルプランを提供する

→ 完全無料プランの代わりに、一度きりの支払いが必要な永続トライアルプランを提供する

→ 高すぎる価格にせず、妥当な価格（10万円以下）または Pay-What-You-Can にする

→ こうすることで、クレジットカードを登録しないユーザーをふるい落としつつ、趣味プロジェクトでも少ない予算で製品を使えるようにできる

→ これは非常に安い月額サブスクリプションプラン（たとえば月 $1）よりもうまく機能する。サブスクリプション疲れがあるため、毎月 $1 払うよりも $19 を一度払うほうが簡単だからだ

→ 明確な条件を提示しよう

✓ 最低期間を示す：1〜6 か月の利用を保証する、または返金可能にする

✓ 非アクティブ時は無効：長期間（6 か月以上）製品を使っていないアカウントは無効化できることを明記する

✓ サブスクリプション割引：ユーザーがトライアルプランに $10 払ったなら、サブスクリプションへ転換する際にその金額を割引する

結論

• こうすると有料顧客を失うのではないか？

→ そうかもしれないが、潜在顧客について「思考実験」をしてみて、その理由を考えてみよう

→ 仮想の顧客：多数の無料ユーザー（一部は非現実的な期待を持つ）よりも、多くのお金をもたらす顧客に焦点を当てるべきだ

• 思考実験：Thought Experiment、状況を理解するために仮想のシナリオを使って考えること

[xguru]

無料プランを提供しないでください

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