通話禁止ポリシー

• Keygenの哲学: 電話なしの営業

  • Keygenの創業者は、電話を使わずに事業を運営することを目標にしていた。電話は不便で時間がかかるためである。
  • Keygenの成長に伴い、より大きな顧客を獲得しようとし、そのために電話相談を試みたが、効果的ではなかった。
  • 最終的に「電話予約」ボタンを削除してメールでのコミュニケーションを始めたところ、実際にはそのほうがより効率的だった。

• 電話なし営業の利点

  • メールを通じて、プロジェクトに直接関わる人々とコミュニケーションできた。
  • 不要な手順を省き、直接的な対話が可能になった。
  • 最初の大企業顧客をメール経由で獲得することになった。

• 電話なし営業の課題と解決策

  • 企業が電話を望む理由は、4つに要約される。製品理解の不足、使い方が分からない、価格情報の不足、信頼不足である。
  • これを解決するためには、明確なメッセージの提示、セルフサービス可能なオンボーディング、透明な価格公開、信頼構築が必要である。
  • Keygenはセキュリティページを通じてセキュリティ関連情報を公開し、信頼を構築している。

• 結論

  • Keygenは電話なし営業の哲学を通じて、効率的な企業営業を実現している。
  • メールによるコミュニケーション、明確な価値説明、信頼構築、セルフサービス可能なオンボーディングを強調している。
  • 一部の企業はいまだに「電話予約」ボタンを望むかもしれないが、これは形式的な「ディスカバリーコール」に限定される。

[GN⁺]

Hacker News の意見

• CTOとして購買判断を下す人には、電話ミーティングなしでも製品情報を十分に提供するウェブサイトが必要。電話は必要なときにだけ使い、効率的に進めるべき

  • 製品が要件を満たすか、価格が妥当か分からなければ、別の代替案を探すか自前のソリューションを開発する
  • 電話ミーティングは詳細を議論するときに有用で、事前準備が重要

• 企業向けB2B企業には、急成長のためにアウトバウンドセールスが必要

  • Keygenのような小規模取引では、電話ミーティングは非効率になり得る
  • 低いACVの製品には、より広い需要が必要

• 買い手と売り手の間には不一致が存在する

  • 買い手は電話ミーティングを避けたがっているのに、売り手は顧客がそれを望んでいると主張する
  • SpaceXでさえ宇宙輸送コストを公開しているのだから、SaaSの価格も公開できるはず

• SonarQubeの購買体験では、売り手が不要な質問をたくさんしてきた

  • 評価レポートを作成するのが目的だったが、売り手がビジネス上の質問を繰り返して妨げになった
  • 結局レポートを完成できず、売り手をブロックした

• 企業に製品を販売するなら、製品説明、セキュリティの取り扱い方、エンタープライズライセンスの費用を明確に説明すべき

  • 不要な電話やメールを避け、オンラインに情報を掲載することが重要

• 企業との電話は、製品販売だけでなく、その企業の問題や組織力学を理解するうえでも重要

  • メールでは分からない問題を把握できる

• 技術責任者として、売り手に現在の問題点を説明し、解決できる部分を見つけるよう求める

  • このやり方のほうが生産的だというフィードバックを受けている

• 製品購入の過程で、複雑な手続きのせいで販売機会を逃した経験がある

  • 価格や購入リンクがあれば、その場ですぐ購入していただろう

• Keygenの2024年の収益と顧客数に関する情報がある

• 技術担当者に製品を販売するには、電話ミーティングなしで製品を試せるようにすべき

  • 電話を好む人もいるが、「まず電話を予約」がデフォルトなのは行き過ぎだと思う