- Lovable は、従来の サブスクリプション専用の課金構造 がユーザーの不満や不定期な利用パターンに合っていないことを確認し、クレジットの「チャージ（top-up）」方式 を導入
- ユーザーはサブスクリプションよりも 柔軟な支払いの選択肢 を求めており、LinkedIn のアンケートでも「追加購入（add-on）」が「超過利用（overage）」より好まれた
- A/B テストの結果、サブスクリプション比で 20% 高い価格のチャージ型クレジット がエンゲージメントと売上の両方を改善し、最適なバランスを示した
- この変更により 有料プランの維持率が 7% 上昇 し、チャージ利用者がより活発にメッセージを送り投稿を公開するなど 製品エンゲージメントが増加
- サブスクリプションモデルにユーザーを閉じ込めることは長期的には損失であり、利用行動に合わせた柔軟な課金構造 が企業と顧客の双方に利益をもたらす
サブスクリプションモデルの限界認識
- SaaS 業界全体は 定期収益（ARR） を中心に成長してきたが、すべてのビジネスにサブスクリプションが適しているわけではない
- Lovable は基本的に 無料で 5 クレジットを提供した後にアップグレードを促す サブスクリプション型構造を運用
- しかしユーザーは、一定ではない制作サイクルとプロジェクト単位の利用パターンを示していた
- ユーザーは サブスクリプションの心理的負担 と 柔軟性の不足 に強い不満を示した
- 「この方法でしか支払えないなら離れる」というフィードバックが多数発生
- 競合サービスへ離脱する事例も現れた
新しい課金方式の模索
- LinkedIn のアンケートを通じて 「超過課金（overage）」より「追加購入（top-up）」 の好みが明確に現れた
- 数百件のコメントと投票結果から、ユーザーは必要なときだけクレジットをチャージする方式を望んでいた
- Lovable はこれを反映し、クレジットチャージ型（add-on）課金システム を試験的に導入することを決定
価格実験と A/B テスト
- 最初のテストでは サブスクリプションと同じ単価（$0.25/クレジット） でチャージ機能を提供
- エンゲージメントは増加したが総売上は減少し、サブスクリプションモデルが エンゲージメントを抑制していた ことが確認された
- その後、2 つのプレミアム料金（20%、40%）を追加で実験
- 20% 引き上げ案（$30/100クレジット）が エンゲージメント・売上・維持率のすべてを改善
- 40% 引き上げ案（$35/100クレジット）は価格負担によりエンゲージメントが低調
結果と指標の変化
- 20% プレミアムのチャージモデル が最終採用
- 有料アップグレード率は半分に減少したが、維持率の上昇とエンゲージメント増加で相殺
- 導入 1 週間で全決済の 20% 以上がチャージ方式 によって発生
- 有料プラン維持率が 7% 上昇 し、チャージ利用者はより多くのメッセージ送信・投稿活動を示した
- 彼らは単なる補助的利用者ではなく、中核的なアクティブユーザー層 であることが確認された
- Lovable の主要指標である 「1日あたりのアクティブアプリ数」 が増加し、製品エンゲージメントが改善
サブスクリプション強制のリスクと教訓
- ARR のみを最適化する短期的な思考 はユーザー体験を損なう可能性がある
- 実際の利用行動と一致しないサブスクリプション構造は長期的な損失につながる
- 「Subscribe & Save」 の概念のように、サブスクリプションとチャージ型を併用して 柔軟な支払いの選択肢 を提供することが効果的
- サブスクリプションモデルを運営している企業であれば、ユーザー行動に合わせた「従量課金（pay-as-you-go）」オプション の導入を検討する必要がある
追加インサイト
- AI アプリの場合、プロンプトごとのクレジット消費が実際のお金のように認識 されるため、課金構造がユーザー体験に直接影響する
- Lovable は、メールアドレスやカード情報の入力なしで試せる ようにした決定が、登録者増加とコンバージョン率向上 に大きく影響したと述べている
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