億万長者をつくる

Y Combinator の創業者であるポール・グレアムが書いた記事「億万長者をつくる」です。

感銘を受けて読み、内容を要約して翻訳してみました。英語力が十分ではないため、翻訳の品質が高くない点はご容赦ください。 ;m ;

• 2本の記事を書こうと思っていた。

  • 1本は Y Combinator（北米のスタートアップ・インキュベーター）の面接に成功する方法について。あまりに議論が錯綜していたので、創業者である自分が直接書いたほうがよさそうだと思ったから。

  • 2本目は、一部の政治家が時々言う「百万長者になるには人を搾取しなければならない」がなぜ間違っているのかについて。

• ところがこの1本を書いたら、その両方が入っていた。最後まで読めば全部わかる。

• 私の仕事は億万長者になりうる人を見つけることだが、政治家たちの言うことは間違っている。

  • もしそれが本当なら、私はアメリカンフットボールのスカウトが有望選手を探すような速さで、人をうまく搾取する人たちを探していたはずだ。

  • しかしそれは Y Combinator が探しているものとはまったく違う。正確にはその正反対を探している。

    • Y Combinator のモットーは、人々が欲しがるものを作ること。

  • 大企業なら、その人にあまり合っていない製品を不適切な顧客に押しつけることもできるが、スタートアップにはそんな力はない。

    • 顧客が本当に喜ぶものを作らなければ、スタートアップはスタートすらできないだろう。

      • ここが YC 面接でもっとも難しい部分だ。

      • 市場経済において、人々がまだ持っていないが欲しているものを作るのは難しい。しかしそれは良いことでもある。もし他の人たちが皆それを知っていて、作って満たせるなら、とっくにそうなっていたはずだ。そうなればスタートアップの出番はない。

  • だから YC 面接は、新しい需要、あるいは新しいやり方で満たせる方法についてのものになる。ただし新しいだけではなく、不確実でもある。

    • 必要性が確実なら、投資を受ける理由はない。すでに成長しているはずだから。

    • したがって面接では、本当に需要を発見したのか、そしてそれを満たせるのかの両方を推測しなければならない。面接官たちはこれを職業としている人たちだ。

      • 彼らはこの作業のための 1001 個のヒューリスティクス（発見法）を持っているが、わざわざ口にはしないだろう。

    • だが重要な点は言えるのでうれしい。

      • 彼らをだますことはできないということ、そして彼らを「ハック」できる（説得できる）唯一の方法は、ただ創業者としてやるべきことをやることだということ。

  • パートナー（面接官）が最初に知りたがるのは、今作ろうとしているものを多くの人が欲しがるようになるか、という点だ。

    • 今すぐ全員が欲しがる必要はない。プロダクトと市場は進化し、互いに影響しながら変わっていくからだ。

    • ただし最終的には巨大な市場にならなければならない。これをパートナーは見極めようとしている。

  • 一般に、巨大な市場への道は小さな市場を育てることだ。

    • これは言葉にする価値があるので、「イモムシ市場」と呼ぶことにする。

  • イモムシ市場の完璧な例は、1976 年に設立された Apple が生み出した市場だ。

    • 76 年当時、大多数の人はパーソナルコンピュータを欲していなかった。

    • しかし結局、だんだん多くの人が欲しがるようになり、

    • 今では 10 歳の子どもですらコンピュータを欲しがる。

  • 理想的なグループは「未来に生きている」創業者たちのグループだ - ( http://paulgraham.com/startupideas.html )

    • スティーブ・ウォズニアックはコンピュータを欲していたし、

    • マーク・ザッカーバーグは大学の友人たちとオンラインで交流したかったし、

    • レリーとセルゲイはウェブ上で何かを見つけたかった（Google 創業者）

    • これらすべての創業者は、自分と仲間が欲しがるものを作っていた。そして変化の先頭にいたということは、これからより多くの人がそうしたものを欲しがるようになることを意味していた。

  • 「自分と仲間」は理想的なイモムシ市場だが、これだけが唯一ではない。

    • 地域的なものでもよい。ある地域にサービスするために作り、そこから別の場所へ拡大することもできる。

  • 初期市場の重要な特徴は、市場が存在していることそのものだ。

    • 当たり前に見えるが、ほとんどのスタートアップで最大の問題は市場不足である。

      • 今作っているものを欲しがる人がいなければならず、

      • しかも聞いたこともない会社のものでも喜んで使うほど切実に欲している人たちでなければならない。

        • 数は多くなくてよいが、一定数は絶対に必要だ。

        • この一部のユーザーさえいれば、さらに多くを得るための簡単な方法がある。

          • その人たちが欲しいものを作り、

          • 似たような人たちを見つけ、

          • 友人を紹介してもらうようにすることだ。

        • ただしこの手法も、最初のそのグループがいてこそ成り立つ。

  • だからこそ、これは YC パートナーが面接中にほぼ 100% 掘り下げる点だ。

    • 「最初に誰が使うのですか？」

    • スタートアップに資金を入れるべきかどうかを決めるなら、「人々がこれを欲していると、どうやってわかるのですか？」

  • もっとも説得力のある答えは、「私たちと、私たちの友人が欲しているから」です。

    • すでにプロトタイプを作っていて、

    • とても粗くても友人たちが使っていて、

    • 口コミでも広がっている。

    • こうした答えができて、しかも嘘でないなら、パートナーは「ノー」から「イエス」に変わるだろう。他に大きな欠点がなければ、候補リストに入るということだ。

  • しかしこれは満たしにくい基準だ。

    • Airbnb はこの基準を満たしていなかった。

      • 1つ目の部分、つまり欲しいものを作ったという点は満たしていたが、

      • 2つ目の部分、つまり広がっていたかというと、そうではなかった。

    • だが、ここに届かないからといって落ち込む必要はない。Airbnb でさえ満たせなかったなら、高すぎる基準なのだから。

  • 実際には、YC パートナーはユーザーのニーズを深く理解していると感じられれば満足する。

    • そして Airbnb はそれを持っていた。

      • ホストとゲストの動機について何でも語れたし、

      • 私たちは彼らが答えを知らない質問をできなかった。Airbnb は全部答えた。

  • YC 面接でできる良いことは、パートナーにユーザーについて教えることだ。

    • 面接の準備をしたいなら、ユーザーのところへ行き、何を考えているかを正確に把握すればよい。

    • どうせやるべきことでもある。

  • YC パートナーは、創業者に市場について語ってほしいと思っている。

    • VC がアイデアの潜在市場をどう判断するかを考えると…

      • 普通は専門家ではないので、そのアイデアを誰かに見せて意見を求める。

      • YC にはそれをする時間はないが、創業者がもし

        • 自分の語ることをすべて理解していて、

        • 嘘をついていないと、

      • YC パートナーが確信できるなら、他の専門家は必要ない。

  • これらが、YC 面接がプレゼンテーションではない理由だ。

    • 私たちは、できるだけ多くの創業者に資金提供のチャンスを与えるため、面接をできるだけ短くしている。10 分だ。

    • パートナーは間接的な証拠から、あなたが何を話しているのか理解しているか、そして嘘をついているかも見抜かなければならないので、十分な時間ではない。

    • だから深掘りして質問する。順次アクセスではなくランダムアクセスで。

  • YC 面接で成功する方法として聞いた中で最悪の助言は、「面接をコントロールして、伝えたいメッセージを伝えろ」だ。つまり面接をプレゼンに変えろということだ。

    • 上品な悪態

    • そんなことをされると本当にいら立つ。

    • 彼らが質問し、あなたが答える代わりに、すでに精巧に組み立てられたセリフの塊を流し込むことになり、あっという間に 10 分を食い潰す。

  • 現在または元 YC パートナーを除けば、YC 面接で何をすべきかについて正確な助言をできる人はいない。

    • 面接を受ける人は、たとえ成功してもそれを理解していないことがある。なぜなら面接は、パートナーが知りたい内容によって変わるからだ。

      • あるときは質問が全部創業者についてで、

      • あるときは全部アイデアについてで、

      • あるときはアイデアのごく狭い側面だけを扱う。

      • だから創業者たちは時々、アイデアを完全に説明できなかったと不満を言いながら面接を終えるが、それは事実でも、すでに十分説明していたということだ。

  • YC 面接は質問で構成されている。だから面接をうまくやる方法は、質問にうまく答えることだ。

    • そして正直に話すこと。

    • パートナーは、あなたがすべてを知っていることを期待してはいない。

    • だから、質問への答えがわからないときに、その質問から逃げようとしてでたらめを言ってはいけない。

      • パートナーは経験豊富な投資家と同じく、プロのデタラメ検知器だ。

      • あなたはアマチュアのデタラメ屋にすぎない。

    • だから口先で売り込むより、正直であるほうがいい。

    • 例えば、「何がうまくいかない可能性がありますか？」と聞かれたとき、最悪の答えは「何もありません！」だ。

      • この答えは、あなたのアイデアが「防弾」だと説得するのではなく、あなたが愚か者か嘘つきだとパートナーに確信させるだけだ。

      • ただ恐ろしくて痛みを伴う問題をそのまま挙げるほうがはるかに良い。

        • 何がまずいかを問われたとき、専門家はそうする。

      • パートナーはすでに、あなたのアイデアがリスクを伴うことを知っている。

    • 競合について聞かれた場合も同じだ。

      • 競合がスタートアップを殺すことはめったにない。

      • ああ、気の毒なことに、いくつかの試みはそうだが。

      • だが競合が誰かを把握し、YC パートナーに対して相対的な強みと弱みを語れるようにしておくべきだ。

      • パートナーは競合がスタートアップを殺さないことをよく知っているので、そこに長く留まることはない。

      • しかし、まったく知らないとか、脅威を過小評価しているように見えれば、必ずそこを掘る。

    • パートナーはアイデアが完璧であることを期待していない。これはシード投資なのだから。

      • この段階でパートナーたちが期待しているのは、もっともらしいアイデアにすぎない。

      • だがパートナーたちは、あなたが思慮深く、誠実であることを望んでいる。

      • だから自分のアイデアを完璧に見せようとして、

        • 賢く見えるどころか愚かに見えるなら、

        • そもそも必要でもないことのために、大事なものを犠牲にしたことになる。

• パートナーが、大きな市場へ向かう道があると十分に確信したら、次の質問は、あなたがそれを作れるかどうかだ。

  • その判断は、次の3つの問いで決まる。

    • 創業者の一般的な資質、

    • この分野に関する具体的な専門知識、

    • そして他の人々との関係。

  • こうした質問をすることになる。

    • 創業者はどういう人物か？

    • 作る能力に長けているか？

    • 物事がうまくいかなくても続けられるだけの粘り強さがあるか？

    • 友情はどれくらい強いか？

  • Airbnb はアイデア面では「まずまず」だったが、この面では「非常によくできていた」。

    • 面接の中で、最初の資金をどう調達したかという質問に対し、彼らはオバマとマケインをテーマにした朝食用シリアルを作って資金を得ようとした話をした。一見すると投資とは無関係に思えたが、私たちが投資を決める重要な要因になった。

      • この話は、彼らが創業者として優れた資質を持つことの非常に強い証拠だったからだ。

    • しかし、それを示していたのはシリアルの話だけではなかった。

      • 彼らはお金や、スタートアップがかっこいいからこの仕事をしたのではない。自分たちのプロジェクトだったから懸命に取り組み、面白い新しいアイデアを見つけたので、それを手放せなかったのだ。

        • 平凡に聞こえるかもしれないが、これは新興企業だけでなく、最も野心的な事業において最も強力な動機づけである。

        • これが億万長者、あるいは少なくともスタートアップで億万長者になる人たちを動かしている。

        • 会社がそのまま彼らのプロジェクトだったからだ。

• これこそが、人を搾取しなければならないという政治家のたわごとではなく、スタートアップで億万長者になる人たちの資質であり、YC が創業者に求めるものだ。

  • 真正性。

• スタートアップを始めようとする動機は混ざり合っている。

  • お金を稼ぎたい欲求、

  • かっこよく見られたい欲望、

  • 問題そのものへの本当の関心、

  • 他人のために働きたくない気持ちの組み合わせだ。

• 最後の2つは、最初の2つよりもはるかに強い動機づけである。

  • 創業者がお金を稼ぎたい、あるいはかっこよく見られたいと思うのは構わない。大半がそうだ。

  • だが、お金のためだけに、あるいはかっこよく見られるためだけに、大規模な成長までやり切ることはないだろう。

  • お金のために働く創業者は、十分に大きな買収提案を受けることになる。

  • かっこよく見られたくて働く人は、かっこよく見える方法の中には、これよりはるかに苦痛の少ないものがたくさんあるとすぐに気づく。

• YC は、明らかに人を搾取する創業者も見てきた。

  • YC のブランドが欲しいからだ。

  • しかし私たちはそういう人を拒否する。

  • もし悪い人間が良い創業者になれるなら、パートナーたちは道徳的ジレンマに直面するだろうが、

  • 幸い、そうではない。悪い人は悪い創業者になる。こうした搾取的な創業者は大きな成功はできないし、いつも近道を選ぶので、実際には小さな成功さえできない。YC すら近道として見ている。

  • 彼らの搾取はたいてい共同創業者から始まるが、共同創業者は会社の基礎なので、それは致命的だ。

• では、プロの億万長者スカウトが「それは違う」と言っているのに、なぜ政治家たちはそんなことを言うのだろうか？

  • 注: ここでいうプロの億万長者スカウトとは筆者自身のことです。Y Combinator は実際に北米で最も成功したスタートアップ・インキュベーターです。

• それは、ある人が別の人より多くのお金を持つこと自体が間違っている、という感覚から出発している。

  • それは DNA に由来し、他の種の DNA にもあるものだ。

• -> 以下の内容は北米の政治家批判なのでスキップ。

• だからパートナーたちが知りたいのは、

  • ユーザーが欲しているものは何か？

  • その人たちのために何を作れるか？

• 億万長者たちは、いつもこのテーマについて話したがる。

• それが彼らが億万長者になった方法だからだ。

[ffdd270]

この記事より優れた翻訳版があるため、リンクを貼ります: (https://docs.google.com/document/d/…)

[laeyoung]

良い記事の要約と翻訳をありがとうございます！

[sangheon]

YCが言う搾取と、政治家たちが言う搾取は、互いに異なる意味のように感じられます。

だからこそ、YCは搾取ではないと言い、政治家たちは搾取だと言うのではないでしょうか。

[xguru]

原文の最後の部分にある段落が印象的だったので、追加で訳しておきます。

億万長者になる最も確実な方法は、急成長する会社を立ち上げることであり、急成長する方法は、ユーザーが求めるものを作ることだ。

始まったばかりのスタートアップは、ユーザーを喜ばせるしかない。そうでなければ、軌道に乗ることすらできない。

これは決して変わらない指針であり、より大きな会社であっても、そこから目を離せば危険を招く。

ユーザーを喜ばせるのをやめれば、いずれ誰か別の人がそれをするのだから。

[ffdd270]

うわ、ありがとうございます。この部分は最後に集中力が足りなくて見落としていたみたいです ;_; 本当に印象的な段落だと思います。

[ffdd270]

うわっ。質問と回答のインデントをそろえておいたのに、横並びで表示されるんですね OTL.

[xguru]

あっ、空欄にするとそうなってしまうので、こちらで修正しておきます。

[ffdd270]

おおおお.. すごく意図どおりになりましたね。ありがとうございます ' m'!!!!

[ffdd270]

ありがとうございます！ 次からはMarkdownみたいに分けておかないとですね。