ARRを$0から$100Mまで伸ばしたスタートアップマーケティングの振り返り

• $0 ~ $10M : 最も急な坂

→ カテゴリーの創出 : 難しく、コストがかかり、時間もかかる。必ずやる必要はないが、やるなら全力で取り組むこと

→ 最初の採用 : ビジネスが継続的に変化する時期。問題解決に優れたゼネラリスト vs. スペシャリストを見つける

→ 初期コミュニティ : コールドコールをし、営業コールにも参加し、ユーザー/顧客/アナリスト/両親とも話してみること。初期のエバンジェリストを見つける。家族を相手に、関連性や理解しやすさなどをテストしてみること

→ 最初のピッチ : 終わりがない仕事のように資料を作り、磨き、繰り返す。CEO/創業者と一緒にマーケティングがやるべき仕事

• $10M ~ $25M : 最も長い坂

→ GTM : マーケティングを超えて考えるべき時。営業、プロダクト、エンジニアリング全体にまたがる総合的なGTMを作ることに参加する。PLG(Product Led Growth)は戦略の一部か？ 1から10、そして100人まで、どうやって顧客を獲得できるか？ 今注視し、ターゲットにしているセグメントは？

→ コミュニティ 2.0 : コミュニティを作る - 開発者、顧客、パートナー。彼らが来るのを待つのではなく、こちらから会いに行く

→ 次の採用 : 需要創出、グロースマーケティング、プロダクトマーケティングなどの専門家を探す

→ ピッチ 2.0 : メッセージはユーザーとの関連性が出るように整合していなければならない。ピッチデッキやマーケティング資料にも、顧客の評価や認められた証拠要素を入れること

• $25M ~ $100M : 最も登るのが難しい坂

→ 成長効率 : 成長効率のレバー（針を動かすもの）が何かを把握し、データを使って成長のための次の賭けを行う

→ その次、そのまた次の採用 : 優れたピープルマネージャーを採用すること。チーム内で前の2つの坂を一緒に登ってきた人たちを昇進させ、成長させること

→ 大規模コミュニティ : コミュニティにさらなる勢いを吹き込み、規模を拡大するには何が必要か？ 他の既存コミュニティでチャンピオンを見つけること

→ ピッチ 3.0+ : あなたのプラットフォーム、マルチプロダクト、マルチユースケースのストーリーは何か？ どんなものが成長を牽引する追い風（Tailwind）になるのか？