2021: 向こう見ずな情熱の年
- 2021年は、テクノロジー分野で過剰さが問題となった1年だった
- 豪華なスタートアップ支出と天井知らずの成長見通しが一般的で、収益性は後回しにされていた
- 取締役会では収益性への懸念が提起されたが、しばしば無視された
- SaaS企業の粗利率が50%を下回るのを初めて目にした
2022: 基本に集中する年
- 2021年の勢いを受けて、ほとんどのスタートアップは2022年に野心的な成長計画を立てた
- しかし、この年は厳しい現実を突きつけられる時期でもあった
- インフレ率は40年ぶりの高水準に急騰し、FRBは金利を急激に引き上げた
- サプライチェーンの停滞、広範な労働力不足、ウクライナ戦争なども経済への追加負担となった
2023: 不確実性の中で効率を追求する年
- 創業者たちは2023年に低めの成長目標を設定したが、コスト削減を続ける必要があった
- 企業向けソフトウェア需要は弱まり、購買サイクルは長期化し、調達チームは大幅な値引きを要求した
- 第1四半期のベンチャー投資は前年比53%減の760億ドルにとどまった
2024: これからの1年を見通す
- 2023年に収益性を重視した結果、より強く機敏な企業が2024年の持続可能な成長に向けて備えを整えている
- Instacart、Klaviyo、Armのような一部のベンチャー支援IPOは、IPO市場の窓がゆっくりと開きつつあることを示唆している
- ベンチャー投資も再び回復する可能性がある
創業者への3つの助言
- 2024年に入るにあたり、創業者は野心と慎重さのバランスを取る必要がある
- 実証済みのPMF(Product-Market Fit)と健全なユニットエコノミクスを持つスタートアップは、市場シェアを拡大しつつ、経済状況が悪化した場合に備えてブレーキを踏める準備が必要だ
- 創業者が2024年に向かううえで注目すべき3つの主要な助言:
- 短期的で実用的な計画アプローチを取ること
- 1年全体を計画するのではなく、2024年上半期に集中すること
- あらゆる支出を検証するゼロベース予算を適用し、コスト削減を継続すること
- 節約したコストを再投資し、売上と粗利率の改善が見込まれる先行投資を慎重に増やすこと
- 実証済みの牽引力がある顧客セグメント、地域、ユースケースを優先すること
- 長期的にはTAM(Total Addressable Market)の拡大が重要だが、現時点ではPMFとユニットエコノミクスが強い市場セグメントに集中すること
- AE(Account Executive)が十分なパイプラインを持てるよう、需要創出リソースを追加すること
- 営業およびマーケティングの効率向上のためのツールと教育に投資すること
- GTM(Go-to-Market)組織の生産性が重要になっている
- 営業トレーニングへの投資を倍増し、ピッチ基準を満たせない営業担当者は解雇すること
- 生成AIツールを活用して営業ワークフローを強化すること
- 創業者はいまこそ、ここ数年の浮き沈みから得た教訓を適用すべき時だ:
- キャッシュ流動性に警戒し、実証済みの強みの領域にリソースを集中し、GTMの取り組みを最適化する
- 2024年は不確実性があるにもかかわらず、効率性を犠牲にせずそれを受け入れられるスタートアップに十分な機会をもたらすだろう
まだコメントはありません。