Segment CTOの「B2B製品を売る方法」

 (calv.info)
13 ポイント 投稿者 xguru 2020-05-18 | 2件のコメント | WhatsAppで共有
  • 「良い製品は勝手に売れる」わけではない。価格は、ソフトウェアから買い手が得る価値によって決まる。

レッスン1: 「Not sales, Consulting」: 販売の第一の教訓は、販売だと思わないこと。顧客を理解するコンサルタント／アドバイザーになろう。

  1. 実際のビジネスで必要としているものを聞き出し

  2. あなたが聞いていることを示す必要がある。

→ 宿題をしよう: 顧客ミーティングの前に、彼らに関する入手可能な情報をできる限り集めておくこと - 財務諸表、10-Q（米国の四半期開示資料）、プレスリリース、サービスを使ってみる、顧客からどう評価されているか、など

→ 「考える成功とはどのようなものですか？」と尋ねよう: ツールを購入する人には、当然理由がある。四半期目標であれ、達成したい指標値であれ。顧客にとって最も重要なものが何かを把握することが重要。

→ 顧客のビジネス目標と結びつける: 顧客の最終的なビジネス目標が何かを知る必要がある。そうして初めて、あなたの製品が顧客のトップレベル目標の一つを支援できる。「うちのUIは良いです」のような話は、相手のROIとは関係がない。

→ すべてメモすること: 顧客が何を話しているかを正確に記録し、覚え、フォローアップするのは必須。

レッスン2: 顧客と最初に会う

インバウンド - 顧客にあなたに会いに来てもらうには、何か興味深いものが必要。

「相手が知らないことを教えること」

Segmentの初期に彼らが行ったこと

→ ブログ執筆: 学んだことと、社内で作っているものをすべて公開

→ 社内ツールをオープンソースとして公開

→ Analytics Academyを開設。人々が分析について学びたがっていることを把握し、それを最も上手く伝えられる方法を見つけた。（その過程でSegmentも際立たせつつ）

  • インバウンドは非常に遅い方法だということを認識すること。ただし、特定の顧客層（開発者）にはより成功しやすい。

アウトバウンド - コールドメールを送ろう。うまく！

→ 宿題をしよう: パーソナライズしたメールを送るには、送りたい相手について調べることが必須。LinkedIn、Twitter、彼らの最近の発表などを見ること。

→ うまく書かれた20通のメールは、無作為に送った1000通より良い。

→ 「なぜ私に？ なぜ今？」メールを送った理由が説明されていなければならない。「最近の発表で障害対応の部分のスライドを拝見したのですが…」

→ 投資家経由で紹介を受けることをためらわないこと

レッスン3: Before & After

  • 顧客と実際に会話するとき、ほとんどの営業担当者は、パーソナライズされていない決まりきった内容で話し始める。これでは成功確率は低い。営業担当者ではなく、コンサルタントのように考えて会話を始めること。

  • 顧客が何を解決しようとしているのかを理解し、彼らが今何をどうやっているのかを把握してから、「今はこのようにされていますよね」と話し始めること。

  • その次に、（自社製品を導入した場合）ビジネスが今年どの程度変わるかを説明すること。

レッスン4: 要件

  • あなたと顧客の双方が「Before」と「After」について明確に理解したら、その次は「では、どうすればそうなれるでしょうか？」となる。

  • まるで最初に製品を作るときのように、共同作業で顧客の要件を整理する。

レッスン5: 私たちはこれが得意です。

  • ここで、素晴らしいあなたの製品を顧客に見せる

  • 機能を列挙するのではなく、提供する価値を説明すること

レッスン6: マントラで締めくくる

  • マントラは会話を終え、今話したことを整理し、次のステップを話しやすくするための道具。

  • 以下の文句を「お誕生日おめでとうございます」くらい即座に言えるレベルで覚えること。

→ 私の理解が正しければ、次のようなビジネス目標をお持ちのようですが…

→ そのためには、次のような能力が必要になります…

→ すると、こうした指標に影響を与えることになります…

→ 当社のサービスはこのようなものです。

→ そして、当社が競合より優位にある点は…

→ さらに詳しい情報が必要であれば、次のような資料でご確認いただけます…

** チェックリスト: MEDDPICC **

取引が完了するには検証基準が必要。SegmentはMEDDPICCというチェックリストを使用。

Metrics : 改善したい指標。これによって成功とROIを測定

Economic Buyer : 実際の購入者。（購買決定者。実際の利用者とは限らない）

Decision Criteria : 意思決定条件（要件）

Decision Process : 意思決定プロセス

Paper Process : 契約書および文書作業

Identified Pain : なぜ顧客が苦しんでいるのか、私たちが解決することで、彼らがどのように問題に対処できるようになるのかを説明できなければならない。

Champion : あなたの製品を支持し、実際に購入してくれる顧客。最初はチャンピオンと購入者が同じ場合もあるが、取引規模が大きくなると、チャンピオンは製品購入の権限を得る必要があるかもしれない。そういうとき、あなたはチャンピオンを後押ししなければならない。なぜその会社が私たちの製品を買うべきかを理解できるように。

Competition : 社内製品／競合相手／競合製品があるかを知ること。そして、なぜ顧客が競合を検討しているのかも把握しておく必要がある。

** Sales as competitive advantage : 販売を競争優位の要素にする **

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2件のコメント

 
xguru 2020-05-18

私は簡単な要約を書いただけですが、全文を翻訳された記事もありますね。

どちらも参考にして読むとよいと思います。

https://www.mimul.com/blog/how-to-sell-b2b/
 
xguru 2020-05-18

以下の2つのリンクとあわせて読むとよいです。

効率的なB2Bセールスチームを作るために知っておくべきことすべて [76p PDF] https://ja.news.hada.io/topic?id=1897

Sequoiaの製品価格決定ガイド https://ja.news.hada.io/topic?id=2044